原 秀一@セールスリクエスト
@sicgram
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"顧客体験向上"をモットーにインサイドセールス代行とSalesforceを活用したインサイドセールスOps支援を行うセールスリクエスト代表。CAMPとHIPHOPとGOLFが好きです。
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事例ロゴ更新されました。
粛々と事業も伸びてお客様も増えております。
引き続きよろしくお願いします。
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親会社であるオーリーズの取締役に就任しました。
変わらずセールスリクエストの経営も行いますので、引き続きよろしくお願いします。
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MAでスコア上がった後の架電ってヒアリングしても温度感高まってなくてポカンっとされるけど、メルマガの中にダウンロードコンテンツ用意して再度フォーム通過した後に架電するだけでヒアリング成功率もアポ率もゴリっと引き上がったので、インサイドセールスの方々は是非お試しください
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【ご報告】
株式会社セールスリクエストはM&Aを行いました。
株式会社オーリーズのグループ会社になります。
（引き続きセールスリクエスト社の経営は継続して行なっていきます。）
続く
株式会社オーリーズの子会社化に関するお知らせ
@PRTIMES_JP
より
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インサイドセールスマネージャー採用したいけど年収550万〜だと低いのだろうか
スタートアップほど給与出せないからどう惹きつけるかは悩みどころ
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やはり展示会の威力は凄まじいなと思う
先週の展示会出展で早速商談が2桁獲得
それだけでなく、先方から打ち合わせ依頼も入り、資料請求も立て続けにくる
自社として初の展示会出展だったけど今のところインパクトある施策になりつつある
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インサイドセールスでオンライン打診したら訪問で来い（地方）と言われて、コロナの影響もあることをお伝えして再度オンライン打診したら、てめぇ調子に乗るなよとバチ切れされてガチャ切り
こんな人は絶対顧客にすべきではないので、フィールドセールスに繋ぐ前に終わらせられて良かったです
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ホットリードでもない限り電話の接続率は10~30%程度なので、電話のみならずメールが大事なのはもはや当然だけど、メール文の拘りこそが勝負を決めると言っても過言ではない
どんなメール送るべきかは過去にサイルブログに投稿してみたので参考にしてみて
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スタートアップが組織拡大していくにつれてHubSpotからSalesforceにリプレイスしていく要因を考えてみた
ご支援先でHubSpotからSalesforceにリプレイスしていくという事例を数多くみてきたけど、理由としてはこの辺が多い印象
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ここ1年で30社程度のご支援入らせて頂き、CTIやCRMで分析できる範囲に限るけど電話が接続しやすい時間帯って9:30〜12:00が最も高い
この時間がインサイドセールスのコアタイムと言っても過言ではないので、社内予定とか絶対入れないようにしてる
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ウェビナー参加顧客のKPIをアポ数からヒアリング成功数に変更したら、アポ数が増えた。
「アポください」のコミュニケーションってミスマッチしてることがわかった。
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Salesforceでマーケティングで獲得したリードを商談から受注までの歩留まりを横串で可視化したダッシュボードを作ってみたけど視認性高くて良い
マーケター向けに作成方法の解説コンテンツでも作ってみようかな
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インサイドセールスがMAツールを有効活用できないかと様々なトリガーをもとに実験を行なったけど、以下の条件でアラートあげてフォローするのが最も反応良かった
条件
・リード獲得から30日以上経過and
・商談獲得できていない
トリガー
・LPトップページに再訪or
・資料リンクを再クリック
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リニューアルに伴い導入事例第一弾公開！
BtoBマーケティングの支援を行う株式会社才流様のインサイドセールス導入事例です。
リード対応からSFAの設計・運用までご支援をさせていただいております。
CEO栗原様
@kotakurihara
記事作成はまこりーぬさん
@makosaito214
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スタートアップ企業でもお馴染みのHubSpot（SalesHub）
公式サイトでも導入直後の設計について纏まったコンテンツがないので"導入後の手順書"としてまとめてみました。
#SaaSLovers
HubSpot導入後の手順書を作ってみた｜原 秀一/セールスリクエスト
@sicgram
#note
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メールのみでインサイドセールスを行っていた組織の支援に入り"架電"業務を実施すると商談設定数が約3倍ほど伸びる傾向にある
・メールを閲覧してない＆返信を失念している
・営業とのコミュニケーションで態度変容が生じる
この辺が理由に当たるので、架電というアクションは有効だなと改めて思う
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マーケター向けのSalesforce活用術っていう無料ワークショップやるとなればニーズありますかね？
・マーケターが見るべき指標について
・レポート作成方法
・便利なワークフロー
・リード獲得~受注までの経路分析
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サイト閲覧をトリガーにSlack通知させて営業がフォローする仕組みを作ったらアポ爆増したのと同時に、MA使いこなせない問題も解決されたのでお勧めです。
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念願のICLで視力1.5を手に入れた
体験記として誰かの役に立つかもしれないので記載
・2022年12月初回検査
良くある視力検査とレーシックとICLの適性を見極める確認も同時並行して行う
場合によってはICLではなくレーシックが適応されるケースもあるらしい
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Salesforceはマネージャーが活用できないことが定着化しない要因なので、体系的に学べる場として営業マネージャー向けにSalesforceのワークショップやろうかな
・基本構造の理解
・アポが取れる営業リストの作成方法
・メンバーのパフォーマンス分析方法
・目標と進捗と乖離の可視化
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マーケティアさんにインタビュー頂きました！
私で良いですか？
と何度も聞きましたが良いですとのことで今の仕事について語りました。
顧客が顧客を呼ぶインサイドセールス代行会社・セールスリクエスト誕生秘話｜代表 原 秀一さん - Marketeer（マーケティア）
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MA×インサイドセールスはさまざまな施策を試してみたけど明らかに顧客体験が悪化する施策はメール既読をトリガーにインサイドセールスが架電を行う施策だな
Gmailでメール一括開封で既読の検知してるから、実際メールは既読されておらず、ハウスリストへのコールドコールでしかないという結果だった
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Salesforceを活用したインサイドセールスOps支援の中で、失注の掘り起こしを自動化するフロー設定はマーケの方々に喜ばれるのでシェア
・セールスからの申し送り事項を取引先責任者へ自
動連携することで、ISへ漏れなく失注情報、次回アプローチ情報をフィードバック
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インサイドセールスが送るメール文面において大事な点をまとめるのであればこの辺かな
・自分が何者で
・なぜ今
・なぜあなたに
・どのような用件で
・どう価値提供が可能なのか
・どうしたいのか
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Salesforceを活用したインサイドセールスマネージャー（SDR）向けモニタリング指標というコンテンツ作った
-リードソース別のリード数を可視化
-リード数と対応完了数を可視化
-対応完了数からの商談設定率を可視化
-Todoの消化状況を可視化
-当月見込み商談数を可視化
-保有リード数を可視化
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インサイドセールス用メールテンプレート集をSlideShareにUPしました
個人情報入れずともダウンロード可能です
メール活用はインサイドセールスを制すと言っても過言ではないので、ぜひご活用ください
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おかげさまで34歳になりました
「CRMが定着化しない」というを課題を「定着化→活性化」まで導くための事業をスタートします。
セールスフォースドットコム出身の方々にもご協力いただき、バチっと解決しますので、上記の課題があればお気軽にお問い合わせくださいませ〜
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BDRで"部署番号"をリサーチして架電した結果と代表電話から架電した結果の接続数と転換率の差異が社内から上がってきたのでシェア
<代表番号>
期間：11/1〜11/9
コール数：230
接続数：16 転換率6.9%
<部門番号>
期間：11/10〜11/17
コール数：233
接続数：28 転換率12%
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才流・ferret One・WACULの教えのお陰で、基本に忠実な広告用LPが出来た
無駄なプライド捨てて最短で70点を取るための施策に全振りした方が良い
目的はかっこいいサイトじゃない
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BDRって本当に尊い職業だなと思った
担当者に着電するまでの歩留りを改善するためのスクリプト微修正
スプレッドシートやCRMを美しく活用する術
顧客の声からマーケやセールスと訴求内容のブラッシュアップをし続けていく
一喜一憂せず継続し続けていくものだけが結果を出せるなんて尊すぎる
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HubSpot導入時の手順書完成した
マニアック過ぎるけど、公式ですらコンテンツ化されていないので誰かに役に立てば嬉しいな
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商談増やすためにいろんなツール入れたりマーケ施策の検討するけど、それよりも大事なのはリードマネジメント徹底してリードが漏れないよう丁寧なリスト管理することに尽きるなと思った
これが一丁目一番地だなあ
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インサイドセールスがハウスリストのアプローチする際に、役職セグメントでリスト化してメール送付時のオファー内容をセグメント毎で変更するのは一律メールよりも2倍近く返信率が高く有効だった
・役員以上：自社役員や代表も交えたビジネスディスカッション
・一般担当者：施策の壁打ちや個別相談
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12月末にて5期目終了。
今年はSalesforceコンサルティングパートナー取得、ISMS取得、M&A〜PMIと多忙な1年だったけど、会社が大きく前進した。
来季は執行役員制度の導入も決まり採用と権限移譲を進めていく事で新規事業への投資をしていきたいね。
総じて会社経営がバチくそ楽しい1年だった。
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HubSpot導入した後に何から着手すべきかの手順書を作っておる
公式も含めてコンテンツがないからこっちで汎用的なものを作ってしまおう
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この記事先週17,000の閲覧されてて素直に嬉しい
セールス・マーケティングに特化してSalesforce解説シリーズは随時執筆し続けていく
最終的にノーコードで活用できるセールス・マーケティングに特化したSalesforceを活用の取扱説明書として書籍化していきたい
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Salesforceを活用したインサイドセールスOpsしてて
初回流入である"ファーストタッチキャンペーン"と商談獲得に寄与した"ラストタッチキャンペーン"を可視化することで、チャネル別の商談傾向を分析するのはマーケに結構喜ばれるのでシェア
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Pardotってメルマガ配信の為だけに活用してても宝の持ち腐れなので、"商談数を増やすPardot活用方法"というコンテンツ作るか
誰も発信してないし頑張ろう
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インサイドセールスマネージャーがリードの歩留まりにおいて最低限モニタリングしておきたい指標
1.リード数と対応完了数
2.対応完了数からの商談設定率
3.Todoの完了状況
4.商談見込みリード数
5.担当者別の保有リード数
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Go-to-Marketにおいてデータ量も微々たるものしかないのにデータは？根拠は？みたいなコミュニケーション取るやつがいると事業成長の足枷にしかならない
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5年もインサイドセールス支援してるとBtoB組織におけるCRM活用において躓く箇所は大体同じだとわかってきたので、この解決をコンサル、代行、研修のみならずソフトウェアに落とし込めないかなと模索している
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インサイドセールスが展示会の事前準備において、最低限やるべきことってこのあたりかな
・リードのTier決め
・目標リード数
・目標リード数から逆算したフォローリソースの調整
・他部署への連携
・最短フォローのタイミング
・リードの受け渡し方法
・メールの送付内容
・商談化基準のすり合わせ
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とあるインサイドセールス案件でLinkedinのSales Navigatorを活用して役職者に1to1メール送付していくという施策をやってるけど、脅威の返信率（30%程度）で商談まで繋がってきている
役職者は電話接続率が低いのでメールの方が相性良いのはあるけど、Linkedinでもまさか使えるとは
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今年は2つのテーマに絞ってセミナーを開催していく
1. インサイドセールスOps
リソース増やさずとも商談数を増やす施策や商談率を増やすための仕組みについて
2. セールスイネーブルメント
Salesforce、HubSpotな活用方法とセールスマネージャー向けワークショップについて
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お客様でも顧客数と営業組織が拡大したタイミングでHubSpotからSalesforceにリプレイスするというケースを何度か見た
求められる範囲がCRM機能のみならず、契約、更新、請求とバックオフィスまで統合した管理を一元化するのが目的と聞く
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インサイドセールスがハウスリストを有効活用して再検討ニーズを検知するための
手順とポイントについてまとめてみた
再現性ある手法なので公開していこう
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インサイドセールスの案件を掛け持ちしてますが、パイプラインとステータスを管理すれば漏れがなくアプローチが可能になるのでオススメです
以下のステータス設計はおススメです
①リード
②未接続
③接続後拒否
④追客案件
⑤日程調整中
⑥アポ獲得
⑦案件化無
⑧案件化有
⑨受注
⑩アーカイブ
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メールのみでインサイドセールスを行っていた組織の支援に入り架電を加えると商談設定数が約3倍ほど伸びる
・メールを閲覧してない＆返信を失念している
・営業とのコミュニケーションにより疑問が解決される
架電というコミュニケーション手段はテクノロジーが進化しても有効な一手だと言える
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独立後はシード期のスタートアップのbizdiv支援を行っていきます
具体的には
・リード獲得
・リードスコアリング
・リードナーチャリング
・商談獲得
・商談
・顧客フォロー
つまり、IS〜FS〜CSまで網羅した営業支援になります。
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ハウスリストの掘り起こしで"対象"×"役職者"に絞って自社役員を同席の上でディスカッション依頼という名目でフォローメール送付したら130件→15件弱の承諾で商談に繋がった
メールはセグメントとオファー内容次第で大きく成果に繋がるおすすめな施策
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インサイドセールスが活用するシチュエーション別メールテンプレート集がほぼ完成したので完成次第でSlideShareで共有します
個人的にホワイトペーパーをダウンロードするために個人情報を入力するのも手間だし、リツイートしたら送りますみたいな施策とかもやりたくない
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DX推進で新たにSaaS導入する前にショートカットキー、辞書登録、テンプレートを全社に徹底させた方が業務改善インパクトは大きかったりする
ビジネスサイドはチャットやメールとドキュメント作成に時間費やしてるだろうし
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停滞してる商談のナーチャリングで最も効果的だった施策として、営業の最終コンタクトから60日経過したら自動でフォローアップのメール送信とインサイドセールスにTodoの発行してフォロー架電する一連の流れ
これしっかりとやり切れば全商談の10%程度は再検討のニーズ検知できる
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インサイドセールスで現場にいるとこのケースは発生しますね
情報収集のための資料請求→架電
まだ情報収集段階→
〇〇目的ならこういう資料もあるとメール送付or資料請求の促進→
数日後、問い合わせ発生→
受注（コンペならない）
資料請求顧客へのフォローは大事
昔、某社の役員が資料請求をしてきた。
フォームの検討段階は「情報収集」だったので、「ただの情報収集か・・」と思っていたら、5分後に「●●の課題を解決したく、来週にでも打ち合わせしたい」と問い合わせフォームから連絡が。
そのまま1000万以上の案件になり、全く情報収集段階ではなかった。
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とあるインサイドセールス案件で1to1メールを特定セグメントでCRMからリスト抽出→検索して1通1通メール送付していくという施策をやってるけど返信率も高く商談まで繋がってきている
役職者は電話接続率が低いのでメールの方が相性良さげ
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検討していると問い合わせしてきて、逆営業してくるのはB商売においてルール違反だと思います
お電話で折り返しくださいと指定してきたから急ぎの案件かと思い電話したら、オープニングだけそれっぽいこと言って営業仕掛けてきた
企業の信頼なくすのでやめた方が良いっす
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滞留商談のリサイクルプログラムについて
滞留商談はFSがフォローしてるからISからフォロー不要だと言われたが、フォロー状況やtodoを洗い出したところ、フォローどころかtodoすら付けていない状況だったので、条件決めて満たない商談は四半期タイミングでフォローが自動化するIリサイクルプログラム
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インサイドセールスマネージャー（SDR）がモニタリングする上でCRMで可視化すべき指標について
・リード数と対応完了数
・対応完了数からの商談設定数（率）
・Todoタスクの完了状況
・商談見込みリード
・保有リード
・商談後のパイプライン及び貢献受注金額
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Salesforceって国内にも相当のユーザー数がいるにも関わらず日本版の取り扱い説明書がないことは大きな負だと思っているので、これに取り組むことにする
セールスマーケの現場向けに様々なレポート作成方法を解説したコンテンツ出していく
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某CRMツールベンダーのホワイトペーパーをダウンロードしたらゴリゴリにカスタマイズしてTwitterの内容までチェックしたメールが送られてきて感動した
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Account Engagement（旧Pardot）を活用���のマーケターからも相談が多いのが広告のキーワード単位でSalesforce上で受注分析を行いたいが手法がわからない
この悩みを解決するためにGoogle Analyticsと連携してSalesforce上でチャネル別分析を行う手法をまとめてみました
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インサイドセールスがハウスリストを活用していくにあたり、リストのセグメントは非常に大事になる
セグメントは様々な要因で切り分けられるけど、代表的なのは以下の３点
企業データ：エリア・業態・規模
個人データ：役職者・部署
行動データ：サイト閲覧・資料の再閲覧
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商談のリサイクルプログラムを設計すれば、滞留商談（平均リードタイムを60日超過した商談）のフォロー完了率が100%になるので、セールスマネージャーはぜひ取り組んでほしい
とあるお客様では再検討ニーズの検知を全商談の10%引き上げにも成功しているのでやらない理由はないよね
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見積書と提案資料をMAツールでリンク化
再度閲覧履歴が付いたらSlackに通知
アラートを確認してインサイドセールスから顧客フォロー入れる
この施策はめちゃくちゃ有効なので全力でおすすめしてる
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営業電話が掛かってきて、社名名乗らずに「はい。原です」とだけ伝えて電話に出たら、「営業責任者いますか？」と聞かれて、どのようなご用件ですか？と聞き返したら怒涛の営業トーク
色々論外すぎたけど、顧客体験ってこうやって悪化するんだなと思った
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スタートアップの平均勤続年数が2年弱だと考えるとIPOやExitを経験せず転職する人材は多い
SaaSは特に長期戦になるのが明確なので、SaaSでキャリア形成していくならひとつの組織で腰据えていくのが正解だろうね
隣の芝生が青く見えてコロコロ転職する人材だろうなと見えてしまうのは勿体無い
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サラリー時代に光通信や野村証券出身の人と仕事してたけど、彼らまじで気合入ってるし、全員トップセールスだった
クロージングのお手紙書いてたし、バースデーカードも送ってたし、顧客に説教してたしとにかく半端なかった
IT界隈だと馬鹿にされがちだけど学ぶこと多すぎて完全にリスペクト
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インサイ��セールスが活用するメールテンプレートをまとめて久々にホワイトペーパーでも作るのありかな
個人情報取得はしないでも良いや
SDR編
・MAでのトリガーメール
・資料請求時
・ウェビナー申込時
・ウェビナー参加時
・商談確定時
・前日リマインド
・情報収集時
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