原 秀一@セールスリクエスト
@sicgram
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"顧客体験向上"をモットーにインサイドセールス代行とSalesforceを活用したセールスイネーブルメント支援を行うセールスリクエスト代表。2023年M&Aで株式会社オーリーズの子会社となりました。CAMPとHIPHOPとGOLFが好きです。
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Joined October 2014
執筆した書籍『インサイドセールス実践の教科書〜成長・拡大・成熟へと導く営業戦略〜』が本日より発売開始となりました！
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例えばうちの場合でも同じBPOだから似ているでは全くない。 例えばうちの場合だと ■ 作業請負型 ・QCD（品質・コスト・納期）が中心 ・作業量の最適化が焦点 ・できる/できないの比較になりがち ■ 付加価値型BPO ・勝ち筋の設計が必要
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1人目の営業採用において、教育コストが重い人材を採ると、オンボーディングの負荷 × 売上プレッシャーでまずワークしない。 1人目は、自社のサービスと営業構造が似てる経験者を採用するに尽きるなと。 ・単価帯 ・商談構造 ・リードの温度感 ・意思決定フロー
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うちの場合、 ・展示会リード→受注まで平均7ヶ月 ・問い合わせ/資料請求リード→受注まで平均3週間 この差を見ても、展示会は「検討初期・情報収集層」だとよく分かる。 そして最近つくづく思うのは、商談ってサービス説明の場じゃなくて、意思決定のプロセスを前に進める場だと思ってる。
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戦略や戦略を実行に落としていくマネジメントレイヤー以上であれば同業の上場企業の決算説明資料は必須コンテンツだと言える。 単なる数字の報告として捉えるのはもったいなくて、経営の意思が具体的に現れるドキュメントだと捉えること。 例えば主要な観点として ① 進捗
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結局のところ、お金のある企業に営業リソースを集中投下するって言うこのシンプルな営業戦略が一番うまくいく。 大量の顧客に広く浅く向き合うのではなく、少数の顧客に狭く深く向き合うに尽きるよなあ。
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お金を払ってでも解決したい課題を捉えきれずに、海外で流行ったモデルの国内版を作ってもうまくいかない。 市場構造・文化・購買行動が違えば、課題の強度も違う。 この課題に対してお金を払うか否かを見極めることが事業立ち上げの出発点だなと思った。
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ウェビナーとISに関して、原さん（@sicgram ）と堅田さん（@katada_bizibl ）に色々質問に答えてもらえた。 自分とは違うデータを知ったり、具体手法もとても学びになった。 お客様にも転換できる内容も吸収できてとても良かった。 そしてスパーリングワインが美味しかった🍷 #Biziblミートアップ
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すごくシンプルだけど、対象顧客を定めて、対象顧客に対して適切な施策を選ぶ。 これに尽きる。 戦略が迷走するのは、結局ここが曖昧なだけ。 ・目標を因数分解する ・対象顧客を決める ・施策を一つずつやり切る 難しく考える必要はない。 来季これやっていこう。
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漠然と認識してただけの値引きの問題点がものすごく解像度高くクリアになりました…基本的な営業方針として、値引きをご依頼頂いた企業様との契約は迷わずお断りできるだけの余裕を維持したいなとは思います。
値引きって目先の受注を取りにいく上で大事に見えるけど、値引きしたことで事業上どうなるんだっけを理解しておきたい。 ・値引きは LTVの低下に直結する 値引きで獲得した顧客は、どうしても以下の傾向が出やすいので注意したい。 ・そもそもの思考として価格に敏感で離脱が早い
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セールスリクエスト原さん@sicgram とオフラインイベントを行います！ ウェビナーをやっているけど「商談にならない...」 こんな課題を持っている方、必ずヒントになる話がございますのでぜひ！ ↓申し込みはリンクから↓
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購買における意思決定要因として表には出てこないけど、定性的な裏側で考えられる大事な要素をまとめるとこんな感じかな。 ・思想・哲学の一致 ・友人・知人が使ってる ・顧客解像度の高さ ・コンテンツ資産
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値引きが常態化しているなら、値引きを前提にした定価設計に変えるのは忘れがちだよな。 結局のところ、実売価格で成立しているかが全てで、 実売価格 × 継続期間でLTVが成立しないとCAC・粗利も成立しない。
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値引きって目先の受注を取りにいく上で大事に見えるけど、値引きしたことで事業上どうなるんだっけを理解しておきたい。 ・値引きは LTVの低下に直結する 値引きで獲得した顧客は、どうしても以下の傾向が出やすいので注意したい。 ・そもそもの思考として価格に敏感で離脱が早い
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自分もそうだけどリサーチに臆せず、直接いける強さ。社内交渉力の強さ。損益感覚とかもデカいと思う。コスト感覚は後からつけるの時間かかるので。
営業経験のあるマーケターが成果を出しやすいと言われるのは、顧客解像度の高さが強みとなっているからだと思う。 ・顧客が何に悩んでいるのか ・どのフェーズでつまずくのか ・どんな言葉で伝えると動くのか ・何を不安に思い、何を期待しているのか
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オンライン商談が当たり前になったことで、セールスイネーブルメントの勝ちパターンが変わった。 オンライン商談のログの中で、受注商談をピックアップしてオンボーディング教材にする。 新しく入社したメンバーは、 ・1.5倍再生で ・必要なシーンを ・何度も見直すことができて
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営業経験のあるマーケターが成果を出しやすいと言われるのは、顧客解像度の高さが強みとなっているからだと思う。 ・顧客が何に悩んでいるのか ・どのフェーズでつまずくのか ・どんな言葉で伝えると動くのか ・何を不安に思い、何を期待しているのか
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脳内SEOはマーケ予算が少ない会社ができる最強の施策だと信じている。顧客の脳内に、自社の解像度と信頼を積み重ね、「この会社しかない」と思ってもらうこと。 指名されるポジションを先に取る。 競争が発生しても揺らがない状態は強い。
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素直な人は伸びる。 素直じゃない人は、だいたい伸び悩む。 理由はシンプルで、教えをそのままやる人が成果を出し、教えに自分のアレンジを入れる人が壁にぶつかるから。 素直は才能だよな。
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最短距離＝正解ではないよなと思う。 最短を求めるほど視野が狭くなる。 目的 →何を実現したいか 手段 →どう実現するか この順序が逆転した瞬間、手段が目的にすり替わり、最適化は暴走する。遠回りに見えても、正しい道を進んでいる人の方が結局は強い。
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