今井晶也｜Sales is著者
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3冊目書籍「ザ・インテリジェント・セールス」予約開始、4/25発売。“営業といえばセレブリックス”のCMO。法人営業と生成AI活用を研究するセールスエバンジェリスト。マイスローガンはSales is cool.
JapanSalesCollection2024の視聴申込↓
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おはようございます。今日は「ザ・インテリジェント・セールス」の発売日です。
心を込めて書きました。
是非お読みください！（直球勝負）
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優秀だなと思ってしまう人の行動
・基本的に先回り
・否定せずにやってみる姿勢
・懐に入ってくるのがうまい
・薦めたことはすぐやる（買う）
・上記の感想を伝えてくる
・一次対応のレスが早い
・文章に感情のせるのがうまい
・素直、素直
・配慮はするが遠慮はしない
結論、他者への想像性がある。
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サイバーエージェントの統合報告書なる資料のデザイン性が半端ない件。
・イントロダクションが強烈
・4:3デザインなのに今っぽい
・スライド間の繋がりが滑らか
・写真に物語性を感じる
・統一感はあるが単調でない
内容は勿論、見られなければ無意味。
デザインは知性だ
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法人営業に関わる人はロープレコンテンツだけでも見て欲しいです！
・元キーエンスでトップ営業 兼頭さん
・CEREBRIXで2年連続MVP能村さん
・その他エキスパート3名
営業エンタメJSCの商談ガチ実演を3/17迄放映中です。（2023-2024同時配信）
↓スグに見れる申込リンク
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言い回しの工夫で柔らかくなる言葉
伝わってる？
→イメージ出来そう？
前にも言いましたが
→前の話に繋がるのですが
あれどうなってる
→途中経過もらっていい？
テキストコミュニケーションが増えた時代、ちょっとした意識が相手との関係を良好にするかも。時と場合によりますが。
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3K
お下品なのでやめた方がいい営業の行動
・連絡のない1.2分の微妙な遅刻
・相手を見ずにひたすら喋る、説明
・競合を悪口でサゲる
・年下とわかった瞬間タメ口
・話を被せて否定
・知ったかぶる、ごまかす
・客先、客前で上司が部下を公開処刑
・YES取るまで帰らない悪クロージング
・妙な口癖
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3K
法人営業に関わる人はロープレコンテンツだけでも見た方がいい。
元キーエンストップの兼頭さん
@kaneto_solomon
セレブリックスのMVP能村さん
＠accooooount
S1gp王者笹田さん
＠sasada_36
お客様役は人事領域で著名な青田さん
＠AotaTsutomu
三者三様の営業スタイルが学べる
#JSC2023
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日報、あなどってはいけません。
日報はあなたの1日の成果物。書くことがないということは、今日、意識をして取り組んだことがないということです。日��の活動に何らかの成果を求め続ければ、新しい発見・良い点・問題点に気付ける筈です。問題意識や改善思考の習慣が身につく格好の訓練になります。
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昔、ラーメン屋に5万円程の求人広告を売ってた事がある。広告の成果が出なかった時に『5万稼ぐのに何杯売ればいいかわかりますか？』とお叱りをうけた。そんな事を考えたこともなかった私は自分が情けなくなった。投資の裏側を想像できていない人が、顧客視点だなんて絶対言えないなと学んだ。
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名刺交換にもこだわりは沢山あって。
・すぐ立てるように浅く座る
・立ち上がったら椅子をなおす
・スマートに名刺を用意できるように準備
┗名刺入れを予め用意しておく
┗名刺を出しやすいよう人数分挟んでおく
・名刺交換時に小さな歩幅で歩かない
・名刺は同時交換がベター…
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2K
課題解決型営業を勘違いしている営業マンは、『御社の課題は何ですか』と土足で家にあがるような質問をやめることが第一歩です。課題というのは理想と現実のギャップであることが多いので、まずは現状を聞く→未来軸の理想や目指す姿を聞く →ギャップを明確にするというのが大まかなに流れです。
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商談で「聞かれていないことを補足説明する」のを辞めてみましょう。言葉足らずかな…？と不安になりますが、むしろ成果は出やすくなります。考察は次のとおりです。
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下品なのでやめた方が良いと思う営業の行動。
・連絡のない1.2分の微妙な遅刻
・相手を見ずにひたすら喋る
・競合を悪口でサゲる
・年下とわかった瞬間タメ口
・話を被せて否定
・知ったかぶる、ごまかす
・同行時に上司が部下を公開処刑
・YES取るまで帰らない強クロージング
・他にもあれば教えて
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えぐい良記事だった、こんなコンテンツならずっと見れるわ。
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私が見てきたトップセールスは、みな逆算主義だった。特に画像1のように商談プロセスを逆算して先回りできる人は本当に強い。
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その昔、弊社でテレアポキングと呼ばれていた人が意識してた事
・スクリプトを企業毎に個別化する
・語尾に“ね”をつける
・話中の早めに笑うか笑わせる
・無理に声を高くしない
・難しい言葉は使わない
・名前で呼ぶ
・即否定しない
・例えば〜を有効活用
・仮説を持つ
・とにかく午前に1アポとる
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1K
営業における生成AI活用の実態調査を公開しました。個人情報の入力無し／無料で見れます。ご活用ください。
-営業組織における生成AI利用率
-従業員規模別利用率
-業界別利用率／業界別利用傾向
-導入理由／導入懸念一覧
-活用効果（売上／コスト削減）
-その他
↓リンク
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レスがはやい人は優秀…の裏側。①そもそも判断できる立場にある②返答内容を考える思考力が高い③後回しにしない習慣がある④自分待ちの仕事を極力減らしたい⑤スグ終わる仕事から処理する⑥実は相手と内容は選んでいる。いずれにしてもタイピングが早いとかそういうことではない。
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トップ営業の商談対決を間近で見ていて、優れた営業の傾向として感じたことをまとめてみました。（S1グランプリの司会としての学び）
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管理職に最短で昇格した人の頭の中
嫌でもやることはやる
↓
成果をだして発言権を得る
↓
得意な事、やってて苦でない領域の仕事を要望する
↓
得意領域で実績を出し、上司に一目置かれる
↓
上司が周りに「○○さんは凄い」と口コミする
↓
得意な仕事を任せられるようになる
↓
希少価値が高まる
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決裁者の確認をする時にお客様に嫌われるお下品なトーク集はコレ
・決裁権はどなたがお持ちですか
・○○様は決裁権がありますか
・決裁権のある人に会えますか
勿論、営業として決裁者は把握はしたい。
この場合、「誰」ではなく「流れ」に焦点を当てるといい↓
・導入を決める流れはどのように…
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ルールがわかってない人がいるので再掲します。営業力を高める前に…
①会社の事を完璧に理解し
②事業が出来た想いや背景が話せて
③商品機能を正確に説明でき
④商品がどう利用されたか把握し
⑤生み出せた価値がケース毎に整理されている
この前提があり、個別対応や営業スキルが活きてきます。
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私の営業革命＝Sales is cool についてその全貌を語ります。
テクノロジーが発達し、人の介在場面が限定されれば、その能力やスキルはより高度になるでしょう。
新卒は「とりあえず営業」は今後も必要でしょうか？
営業の今後を考えるきっかけにしていただけたら幸いです！
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サイバーエージェントさん、こういうクリエイティブ作らせたらホント天才だな…。
とにかくいつ見ても、どの資料やサイトも「見やすい」んです。
サクサク見れる。
サクサク、サクサク…これ最強。
#クリエイティブはサクサクせよ
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営業される立場になって知った嫌な営業
・謎のラポール
・長い会社紹介
・一方的な説明
・興味のない機能連呼
・ホントわかったの？と疑いたく
なる「ナルホド」の連呼
・ナルホドデスネー
・いきなり課題は何ですか？質問
・タメ語相槌 。ウンウン
・さっき説明したじゃん！
と思わせる質問
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営業職の人へ。テストに出るくらい大切なことをまとめました。意外とB、Dが抜け落ちてるケースがあります。
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セールスフォースで世界1位、元キーエンスで伝説といわれたトップ営業。この2人と今井が『 最強の営業 』を語り合うコアなイベントがあるんですが、興味ありますか？
リプライ欄にリンク置いときます。
私が営業だったら絶対見ます。
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1K
本日ついに40歳になりました。「40歳を過ぎたら自分の顔に責任を持て」と言われますので、他者を受容する大きな心と自己確信が同居する、味わい深い大人のオヤジを目指したいなと思います。写真はメンバーに撮ってもらった、40歳記念でダブルのスーツを解禁した相変わらず形から入る今井、です。
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新規営業で［やめる］ことリスト。
× プライベートな話題で雑談する
× 長い会社紹介
× 尋問のような質問
× お客様の回答に反応しない
× お客様の会社を調べていない
× 遅刻
× まとを得ない質問
× 質問開始で［課題は何ですか］
× ［うんうん・ですです］
× 他社、自社の悪口
やめるだけで関係良好に
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営業パーソンは細かなテクニックの前に、下記を［やめる］だけでお客様との関係性を良くできると思います。
・無意味なラポール
・長い会社紹介
・お客様の会社を調べていない
・他社の悪口
・質問開始で［課題は何ですか］
・返事が［うんうん］
・返事が［ですです］
・返事が［ナルホドですね］
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結局のところ、お客様の心が一番動くのは『こんなに調べてくれたんだ…』という感情だと思います。小手先のテクニックよりも、お客様への興味・関心・貢献の姿勢が商談を前に進めます。
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結局のところ、お客様の心が一番動くのは『こんなに調べてくれたんだ…』という感情だと思います。小手先のテクニックよりも、お客様への興味・関心・貢献の姿勢が商談を前に進めます。とにかく真心。
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大事なので定期連絡、昇格の極意。
嫌でもやることはやる
↓
成果をだして発言権を得る
↓
得意な事、やってて苦でない領域の仕事を���望する
↓
得意領域で実績を出し、上司に一目置かれる
↓
上司が周りに「○○さんは凄い」と口コミする
↓
得意な仕事を任せられるようになる
↓
稀少価値が高まる
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私が影響を受けた書籍↓
向上心
言語の本質
具体⇄抽象トレーニング
アナロジー思考
ストーリーとしての競争戦略
成功者の告白
戦略策定概論
世界のエリートはなぜ美意識を鍛えるのか
コトラー全般
拙著も是非↓
セールス・イズ
お客様が教えてくれたされたい営業
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4月1日よりCEREBRIXの執行役員を拝命しました！
入社14年目、引き続き『人生一生チャレンジ』精神のもと頑張ります！応援いただけたら嬉しいです😂
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営業が受注を取れるのはマーケターの作る商談があるからで、その商談は技術や開発が優れた製品を作ってくれたおかげ。そして素晴らしい技術者が雇えるのは採用の弛まぬ努力の結晶。その採用にしっかり投資できるのは結局営業が作った売上があるから。事業はみんなで作ってる。単純な優劣の話ではない。
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新卒の営業職のみなさまへ。1年目から爆速で成長する秘訣を書いておくよ。（詳しくはリプ欄のnote読んで）
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時間にまつわる仕事の科学
・最も集中出来るのは10-12時
・集中が続く時間は3時間
・怒りを感じたら6秒我慢する
・探し物に使う時間は年150時間
・顧客（法人営業）の利害関係者は7人
・平均会議時間3時間/日
・1日の判断回数35000回
数字を知れば業務ハックできるかも⁉︎
まずは認識することが大事
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もう全部これでいいや案件
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教わってないからわかりません。と言う人より『挑戦させてください！ただ初めてなのでアドバイスいただけますか？』という人に良い仕事は集まってきます。言葉の選び方一つで、受け取られ方は“まるで異なる"ということです。たとえ真意はどうあったとしても、です。
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元キーエンスのトップ、S1グランプリ（営業の大会）でNo.1、そしてセレブリックス2年連続MVP。この3人のガチ営業ロープレ対決を見たい人いますか？
リプライ欄にリンク置いときます。
私が営業だったら絶対見ます。
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私のルーツ【ヨミ会】について語る。セレブリックスはリクルート出身の創業メンバーが作った会社なので、少なくとも私が入社した15年前はリクルート系の営業流儀が強く浸透していた。その中でも「伝統芸」とも言えるのがヨミ会です。…
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私の上司が新入社員から「第一印象を良くみせるコツはありますか？」と聞かれた。その回答が『ながらをやめること』と答えたのが凄く納得感ある。
立ちながら挨拶とか、パソコン打ちながら返事とか、『ながら』は品を失うよなと。
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1番よい上司というのは、あなたの能力を開花させられる人であり、成果に変えられる人でしょう。必ずしも、いつも優しいとか、あなたと気が合うとは限りません。時が経てばわかります。
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新規営業で［やめる］ことリスト。
× 連絡のない微妙な遅刻
× プライベートな話題での雑談
× 長い会社紹介
× 何の脈絡もない事例紹介
× 尋問のような質問
× 調べれば分かることの質問
× 意図の不明な回りくどい質問
× 質問開始で［課題は何ですか］
× 腕組み
× 他社、自社の悪口
意外とやりがちです
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インサイドセールスの三流はとりあえずアポを取り、二流はヒアリングを駆使して営業準備をアシストする。では、一流は？？…
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一番最悪な上司は、メンバーの手柄を奪う上司か、メンバーが窮地に立たされた時に守ってくれずに逃げる（人のせいにする）上司だと思うのですが、皆さんどう思いますか？
逆に言えば手柄はくれる、どんな場面でも最後は必ず守ってくれる。これだけ保てれば信頼関係の基本はできるのかもしれない。
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一般的な営業をイケてる営業に改造しようと思ったら、私は次の順番でテコ入れします。
①印象づくり
②発声と言葉選び
③完璧な商品理解
④ニーズへの適応
⑤課題設定力
⑥専門家育成
全部やろうとせず順を追って手解きするのが大切。④までを本気で極めれば相応の受注は取れるし再現性がある。
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私が見てきたトップ営業は、ほぼ例外なく逆算主義でした。ちなみに行動の逆算はしている人もいますが、画像2.3のように案件を取るための逆算をしている人は少ない。SFAに商談記録残すだけでは受注しませんよ！#顧客開拓メソッド
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元キーエンスのトップ営業の兼頭さん（＠kaneto_solomon ）と、営業談義をしたので要約を残しておきます。
①キーエンスは何がすごいのか…
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マルチタスク上司は、それぞれの会議に『これ、前回なんの話をしたっけ』となっているので、これまでのあらすじと今日の議題をサラっと送るだけで、あなたのことを頼れるなぁと思うハズです。
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困ってる時に営業されるのは本当に助かる。つまり営業が嫌われてるのではなく、タイミングが悪いから邪魔者になっているのです。インサイドセールスでもフィールドセールスでもお客様の関心毎やタイミングを探すマーケティングリサーチだと思えば、今、断られる苦しみは減るのではないでしょうか。
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プレゼン上手くなりたい人！
このスライドを擦り切れるまで見て欲しい。なぜか？私の最高傑作だからです。
4年前、私はプレゼンで生きていくと決めた。当時無名の弊社が、採用イベントで人気投票1位を取り続ける位のスピーチを先ずは目指しました。その試行錯誤の結晶です。
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謎のマジレスですが、営業担当が話したいことを一方的に話して「やってやった感」を出した後に質問を促しても、基本的には「特にありません」で終わります。涙…
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新規営業にとりくむマネージャーのためにつくったチェックリストです。作成から時は経っていますが本質はそんなに変わらないはず。営業パーソンのセルフマネジメントにも使えます。
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値引き交渉やクレームなど、「営業のピンチ場面」での商談ロープレを撮りました。YouTube視聴が爆速的に伸びてます！
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お客様は予算がないのではなくて、「予算を捻出する価値を見出せていない」ということを、ちゃんと自覚しましょう。その方が次に繋がる。
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新規営業のマネージャー向けのプロセス別のチェックリストです。最前線で活躍する営業パーソンもセルフマネジメントにご利用いただけると思います。よろしければお使いください。
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『アポ取った人が1番えらい』と教わってきましたが、商談機会なくして受注は生まれないので本質的ですよね。インサイドセールスへの単純な労いの言葉だけではないな…と改めて感じた。
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今まで営業された中で、ダントツ優秀だと感じた人は、着こなしからパリっとしてて待合にいる時から輝いてたし、ホワイトボード使って質問じゃなくディスカッションになってたし、提案書のタイトルは良く練り込まれ、企画やデモはオンリーワンだった。つまりやった方が良い事を超高レベルでやっていた。
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勝手に唸った、インサイドセールス組織作りまとめ
セールスフォースさん
マルケトさん
ベルフェイスさん
アライド��ーキテクツさん
おかんさん
#営業tips
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営業力の構成要素を出してみました。
授業にできない理由はこの複雑さか？
やはり営業はクリエイティブ。
情報収集力
仮説構築力
論理的思考力
想像力
企画力
文章力
描写力
訴求力
課題解決力
調整力
数字力
雑談力
関係構築力
コミュニケーション力
胆力
行動力
継続力
状況対応力
何とかする力 🤪
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年間50件近くの講演や、書籍などを執筆する中で、『伝えるため』に意識していることを40個に細かくまとめてみました。
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私がリーダーの頃、当時の会長に営業壁打ちして貰う機会があった。自信作だったテレアポのトークスクリプトを見て貰ったが、特長や強みも含め、情報をとことん排除され『勝手に説明するな』と一蹴された。唯一残されたのはキーマン接触時の『なぜ連絡したのか・どう役立てるか』だけだった（1/5）
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営業スキルをプロットしてみた。
4象限の置きかたで変わるし、位置関係の正確性・網羅性は非常に荒いのですが、イメージしやすいと思うのでシェアします。営業職にこの1年で身に付けたスキルは？と聞くと答えられない人が多いんですよね。
3
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営業マネージャーのジレンマというテーマで、異なるタイプのマネージャーのジレンマ・ストレスを言語化してみた。現段階では、研究・調査をちゃんとしていないので、私の見てきた傾向と仮説程度のメモ。本当はもっと違うタイプもあると思う。
【トップセールスあがりマネージャー】…
11
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721
1年かけて取り組んだ、顧客開拓メソッドの大幅アップデートがほぼ完成です。
新規開拓営業の買われる・買われないをこれほど細かく科学して、営業プロセス毎に手法を解説したものは、他にはかつてないんじゃないかな？…と自画自賛しています。これに関する一般向けの出版も進めているのでお楽しみに！
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お客様は予算がないのではなくて、「予算を捻出する価値を見出せていない」ということを、営業はちゃんと自覚しないと次に活かせない。
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誤解のないように書きますが、1番になりたいのであれば、気合いや根性といった泥くさい活動は一定必要ですよ？会社が用意した仕組みや体系化は、水準を保つ・引き上げるものであり、同じ環境化で飛び抜ける理由にはなりません。それに自分だけの仕組みを作りたいなら、相応の気合いは必要ですしね。
4
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697
営業職7,000名に調査した、業界別に求められる営業スキルレポートを無料公開しています！(個人情報の入力も不要)
ぜひ活用ください！
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何度も言いますが営業はリストが命。そして優れたリストは精度と鮮度が常に最高な状態でメンテナンスされている。間違えたターゲットに営業する時間は浪費、リスト精度を見直す時間は投資。鮮度の悪いリストに何度も営業するのは自ら［邪魔者］のレッテルを貼られにいく行為。営業しながら旬を確かめる
1
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670
商談や電話の際、お客様から悪い反応があった時に、ついすぐ切り返したくなります。しかしこれでは浅い所での説得行為となり、押し問答状態になります。反射で回答するのをやめて質問で掘り下げてみましょう。自然な会話の中で最良の一手が見つかるかもしれません。
（つづく）
1
66
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コロナ以降「営業が変わった」というのは、皆さん局所的にわかっていると思いますが、「要はまとめるとこんな感じだよね…」というのを作ったのでどうぞ差し上げます。セレブリックスの #顧客開拓メソッド より。
3
73
668
相手のコミュニケーションスタイルを知る事で、対話のストレスは減るかもしれません。
高圧的なあの人は さっさと結論を知りたいだけ。
適当に感じるあの人は 難しく考えるのが嫌だから。
反応の薄いあの人は 表情にでないだけで聴いてる。
優柔不断なあの人は 決断するリスクを恐れている。
6
72
674
営業でアイスブレイクが必要だと思ってる人は多いですけど、購買者側に調査してみると不必要派も結構多いです。一方で必要と答えた人も、なくてもいい程度なので、自信がある人以外はやらなくても平気そうです。ちなみに1番不評だったのは『連休何してました？』みたいな意味のないプライベートな質問
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日報、あなどってはいけません。
日々の活動に何らかの成果を求め続ければ、新しい発見・改善点・問題点に気付けるものです。問題意識や改善思考の習慣が身につく格好の訓練になります。
日報を書く姿勢ひとつで、1年後別人になれる可能性を秘めているのです！
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668
営業力を上げる前にやること。
①会社のことを完璧に理解し②事業が出来た想いや背景が話せて③商品の機能を正確に説明でき④商品がどう利用されたかわかり⑤生み出せた価値がパターン毎に整理されている⑥一方で役に立てないケースも知っている
そのあと初めて、営業力を駆使して個別対応する。
3
53
670
法人営業で成果を出すために口酸っぱく伝えていることは①営業プロセスを分解して②それぞれのプロセスをモニタリング出来るようにし③買わない理由が生まれない＆無くせるようなコミュニケーションを図れるように④状況対応だけでなく事前準備を徹底し勝ちパターンを作ろう！ということです。
1
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反響が大きかったので再掲。質問が苦手というより、年上や偉い人との対話が苦手な人がいる。そんな人が質問力を磨いた所で根本的には改善しない。そこで見直すべきがアプローチ（関係構築）。初回商談の導入で営業に興味と信用を抱いていただければ対話は滑らかになる。やり方を解説します。（1/9）
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38
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そんな難しいこと考えなくても
・意思決定に影響力のある人と商談する
・レスポンスを早くする
・耳より情報を2.3提供する
・製品説明ではなくお客様のニーズや
課題に合わせた提案をする
・伝えたい競争力ではなく、選んで貰う
ための競争力を伝える
これが出来るだけでも受注率は上がりませよ
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セレブリックスのオンライン研修を無料公開
※シェア希望
昨今のコロナショックにより
・テレワークでの営業活動
・テレワークでの新入社員研修
でのお悩みをお聞きします。
少しでも貢献できればと思い、私たちが有料で提供しているオンライン講義の一部無料で公開します。
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重要なので定期連絡。商談や電話の際、お客様から悪い反応があった時に、ついすぐ切り返したくなります。しかしこれでは浅い所での説得行為となり、押し問答状態になります。反射で回答するのをやめて質問で掘り下げてみましょう。
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想像してください。信用してない人から根掘り葉掘り聞かれるのは ストレスなのに、仲の良い人に 自分の話しを聴いて貰えると嬉しいですよね。これは営業でも一緒です。質問力に悩む前に、そもそも先ずは信用に値する、見た目・話し方・自社紹介ができているか…チェックすると良いかもしれません。
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事業はみんなで作っている。営業が受注をつくる。その売上を原資に優秀な人を採用する。優秀な人材が良いプロダクトを育む。良いプロダクトがあるから、マーケティングで見込み客を沢山生み出せる。見込み客がいるから営業が輝ける。更にいえばコーポレート部門の支えがあって、皆、本業に集中できる。
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この本すごい！読んだら誰でも言葉の達人になれるかも…。jscにも登壇いただいた、みんなのコピーの大橋さん（＠minnano_copy ）の新著を献本いただき、早速読ませていただきました。目から鱗のアイデアに溢れていて、実用性抜群でした！（リンク置いておきます↓）
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