前田ヒロ ⭐ALL STAR SAAS FUND ⭐
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⭐シードからグロースまで、SaaSスタートアップに特化して投資と支援をする「ALL STAR SAAS FUND」🚀 資金調達の相談はこちら ▶️
クラウド
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人生とは5つのボールをジャグリングしている。それは仕事、家族、健康、友人、と精神。仕事のボールだけはゴムで出来ていて、落としたとしてもすぐに跳ね返って戻ってくる。
残りの4つのボールはガラス製。落としてしまったら、傷つくか、割れて、元に戻せない。〜 ブライアン・ダイソン
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僕が6年間書いてきたSaaSに関するブログ記事を、立ち上げ期からARR 100億円まで、SaaSスタートアップのフェーズに分けて並べた「SaaS Playbook」を作りました！
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これさえあれば大丈夫！
8年間書いてきたSaaSに関するブログ記事を、立ち上げ期からARR 100億円まで、SaaSスタートアップのフェーズに分けて並べた「SaaS Playbook」を更新しました！
経営、プロダクト、採用、カスタマーサクセスなどにカテゴリー分けもしてます。
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レッドオーシャンなビデオ会議市場でZoomが急成長できた理由。
・他社が音声ファーストの設計だったのが、Zoomはビデオファーストの設計。安定して低いレイテンシー(150ms以下)でビデオ会議を実現
・HD対応、マルチデバイス対応、そしてグループミーティングの機能をお手頃な値段で提供した
（続く）
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やばい、Zoomが暑すぎる
・売上360億円
・年度成長率100%
・売上継続率140%
・キャッシュフローポジティブ
・設立2011年
SaaSぅがすぎる
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SaaSの価格設定でよく見受けられる「間違い」トップ５
・価格が安すぎる
・価格体系が間違っている
・買いずらい（決めずらく）している
・アップセルができない価格体系になっている
・価格設定がダイナミックに変化していない
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最近できたように感じるけどUber、Slack、Pinterestとか創業10年なんだよね。
何事も時間がかかる。
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値段を変えると、顧客が変わる。
顧客が変わると、求めてる価値が変わる。
求めてる価値が変わると、プロダクトも変わる。
SaaSのプライシング戦略を考える時は先ずは「顧客は誰なのか」から整理すると良い。
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追いかけてるKPIが多ければ多いほど、言い訳をする機会が増える。
リソース少ない間はKPIを絞るべき。
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SaaS事業がKPIが未達の時は大体原因は組織にある
・採用計画が未達
・1 on 1が足りてない
・権限移譲が上手くいってない
・戦略が組織に浸透してない
・オンボーディングやトレーニングが弱い
・部署間連携が低い
・心理的安全性が低い
逆に言うと組織の状態が良ければ大体KPIが良い。
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世界中投資してるけど、実は日本は結構起業家にとって良い環境だったりする。
・競争が少ない
・ユニコーン企業つくれるぐらい市場が十分に大きい
・物価安い
・人は辞めない(取られない)
・ほとんどの顧客が規約違反しない(ある程度ユーザーを信用しても良い)
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24ヶ月かかる。
SaaSスタートアップがプロダクトマーケットフィット見つけるまで、成長を感じ始めるまで、楽しくなり始まるまで
24ヶ月かかる。
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アマゾンＣＥＯのインタビューを見て、「IQが高いタスク」とそうでないタスクを意識しながらスケジュールを組むのはとても良いと思った。
高いIQを求めるタスクは自分の頭の回転が一番良い時間帯に行う（ベゾスの場合は午前中）。
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良いリーダーに求められるのは、「成長の機会」をつくり、また「オープンな関係を構築」できるバランスの取れたコミュニケーションが必要です。
「徹底した率直さ」についてブログを書きました。
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ざっくり、SaaS企業、規模毎の主要テーマは：
ARR 0円：アイディアと市場の検証
ARR 0円=>1億円: カスタマーサクセス
ARR 1億円=>3億円: チームの構築
ARR 3億円=>10億円: 採用と教育
ARR 10億円=>30億円: 拡大と最適化
ARR 30億円=>100億円: エコシステム
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会社でのSlackの使い方 = 会社の文化。
・レスが早いか、遅いか
・「ありがとう」が多いか少ないか
・メッセージが丁寧かそうでないか
・リアクションが多いか少ないか
・オープンかクローズドか
強い企業文化を作るにはSlack上での文化も意識する必要がある。
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どんな経験者でも、スタートアップに転職したら学び直したりフレームワークを作り直す必要が必ず出てくる。なので特にリーダークラス以上の採用はその人が「学び直す」事ができるかどうか、新しい文化に「適正」か「適応」する事ができるかを見極める必要がある。
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ARR100億円のSaaS企業を作る10項目
１：カスタマーサクセス
２：採用計画を達成する
３：ポジショニング
４：価格
５：売上継続率100%以上
６：プレイブック
７：CS、セールス、マーケは仲良く
８：セールスフォース
９：人めっちゃいる
10：SaaSは美しい。
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社長の責任
１）最高のエグゼクティブチームの構築
２）従業員のアウトプットを最大化する文化作り
３）プロダクトとビジネス戦略を明確にすること
４）ビジョンを実現するための資金確保
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価値を作る力、価値を売る力、そしてレバレッジかけて価値を最大化する力。
どれか一つでも上手く出来るようになると社会から強く求められる人材になる。
起業家は三つともある程度まで上手くできないと良い会社を作れない。
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「セールスの問題の多くはプロダクトの問題」
とSnowflakeのCEOが語る。
売上が未達の時は真っ先にセールスの実行力に問題があると考えるが、本当はプロダクトにも向き合うべき。
去年のカンファレンスで得た大きな気づき、今年はどんな気づきに出会えるか！ =>
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自分の事を「プロダクト」だと思って、PMFを探すことが大事。
自分の興味・関心・強みが市場に強く求められているスイートスポット。
それが見つかると絶対に負けない自信が付くのと、毎日が死ぬほど楽しくなる。
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良い組織だなと思う時は大体以下3つの要素がそれってる。
1/社員一人一人が当事者意識を持ってる
2/判断基準が共通している
3/ビジョンの共感で人が集まっている
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プレイヤーからマネージャーに変わる時「自分で考えて行動する」から「部下が考えやすく、行動しやすい環境をつくる」にマインドセットを変える必要かある。
ほとんどの人はこのスイッチができない。
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SaaSが誕生してから22年が経過した今、世界には1万社以上のSaaS企業が存在していると言われてます！
実はSaaSは「3つの世代」に分けることができます。それぞれの世代の特徴、プレイブック、そしてベンチマークとなる指標について、YouTube動画で解説してみました！
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信頼できない人が一人でも入ってきたら組織全体的の管理と監査の基準がその人に合わされるので、会社全体のスピードが落ちてしまう。
信頼は絶対に妥協しない方がよい。
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これさえあれば大丈夫！
9年間書いてきたSaaSに関するコンテンツを、ゼロからARR 100億円まで、SaaSスタートアップのフェーズに分けて並べた「SaaS Playbook」のバージョン6.0を公開！
経営、プロダクト、採用、カスタマーサクセスなどにカテゴリー分けもしてます。
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SmartHRが156億円の調達をしユニコーンに！
宮田さんと最初会ったのは2015年でまだ別のアイディアをやってた。その春、SmartHRにピボットをしたタイミングで出資させていただきました。SmartHRからは刺激や学びも沢山いただいてます。SmartHRにとっても日本のSaaS業界にとってもまだまだこれからです！
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今までそんなに成長してなかったスタートアップが急に成長した時、理由を聞くと大体帰ってくる答えは「KPIを絞ったから」。
当たり前だけどリソースが少ないフェーズは選択と集中が大事。
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スタートアップの成功確率は10%未満だけど、良い人材が集まってるスタートアップの成功確率は50%ぐらい。
良い人取った時のROIは大きい。良い人を採用する事と組織のレベルアップは常にやり続けた方が良い。
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特にARR 1億円 => 5億円の間の採用ミスの痛手は大きい。
・カルチャーマッチしているか
・成長力、学習能力高いか
・他責志向じゃないか
・誠実か
上記のダブルチェックは本当に重要。
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SaaSのフェーズ
■シード - とにかくPMF
■シリーズA - VPやCXOを揃えてGTMを確立
■シリーズB - スケール、採用、育成
■シリーズC - クロスセル、アップセル
■シリーズD - M&A、新規事業、TAMの拡大
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SaaS企業は従業員一人当たりの売上が1000万円 〜 3000万円。
なので売上100億円目指すのであれば少なくとも従業員300人の会社を目指す必要がある。
SaaSはとにかく人が沢山必要。
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KPIをリアルタイムで共有してくれてる会社はほとんど好調。
KPIを曖昧にしてる、または共有のタイミングが不定期の会社は管理と情報共有のやり方を見直した方が良い。
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リーダーが：
社員から許可を求めると信頼を得る。
社員に感謝を表すと心理的安全性を高める。
ほんの小さな事で社員のモチベーションは上がる。
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SaaSスタートアップが 0からARR 1億円にたどり着くまで大体24ヶ月かかる。36ヶ月かかるところもある。
最初の1億円は時間がかかる。
だけど、その次の１億円は半年で達成し、さらにその次の１億円を３ヶ月で達成。気がついたら毎月ARR１億円を新規受注できるようになる。
魔法じゃない、科学だ。
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90歳になっても現役の投資家をやってるWarren Buffettについて色々調べて分かった事は
「自分が自然体でいられる状態で勝てる環境と戦略を作る」
これが彼が長く楽しく勝ち続けられる秘訣。
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Zoomからの学び：どんだけレッドオーシャンな市場でも既存サービスに不満を感じるユーザーセグメントが存在していれば、そこにチャンスがある。
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経営者は自分が会社にインプットした時間や労力よりもアウトプットが多い「レバレッジが効く」活動かそうでないかを認識するべき。
レバレッジ効果のある活動の例は：
・マネージャーの研修やコーチング
・部下との1 on 1
・新入社員のオンボーディング
・組織図の設計や目標設定
・CXOの採用活動等
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SaaSスタートアップがARR 1億円超えると、
社長は「暇になる」事が目標になる。
暇にならないと組織へのテコ入れができない。
暇にならないとVPクラス以上の採用に注力できない。
暇にならないと未来について考えられない。
ARR 3~5億円あたりで「ちょっと時間ができた」と言えるぐらいが理想。
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株主への報告メールに入れるべきこと事。
•事業の重要KPI
•財務状況
•上手くいったこと、上手くいかなかったこと
•プロダクト進捗
•課題、悩んでることや助けてほしいこと
•その他重要な動き
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Slack 2020決算。化物
・売上670億円（年度成長率57%）
・来年の売上見込み900億円
・NRR 132%
・ACV 1000万円以上の顧客893社
・FCF Break Even
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僕が日本でVC投資を初めてした2010年は、200万円の投資で10%保有することができた。
2014年は1000万円出資しないと10%の保有することができなかった。
今年は2000万円出資しても10%も保有できない案件が少しずつ増えてきた。
起業家有利な環境が進んでる！
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To CだとMVP（Minimum Viable Product)、実用に足る最小限の製品を開発して検証を進めるけど
To Bの場合はMSP（Minimum Sellable Product) 、 売ることができる最小限の製品を開発して検証を進める必要がある
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一度PMFを達成したけど、環境の変化によってPMFから外れることがある。
ユーザー動向、技術パラダイムのシフト、競争環境等がPMFに影響する。
だから開発を続けないと、改善を続けないと、PMFを維持することはできない。
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急成長しているSaaS企業はなぜ黒字化が難しいか？
それは、前もって採用が必要だから。
一年で売上3億円から10億円に成長した企業は新規で7億円を耐えれる組織になってる。翌年20億円に成長する時は新規で10億円、さらに翌年40億円だと新規で20億円の売上を耐えられる組織に事前にする必要がある。
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ほとんどの人はできるだけ早く勝ち組に入りたいと思っている。だけど、最後大きく勝つのは長い時間軸で物事を考えれる人。
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プロダクトが無いシード期スタートアップで僕が一番重要視してるKPIは「起業家が学習してるスピード」
プロダクト、戦略、マーケティング、経営など、起業家は学ばないといけないことが多い。会社を急成長させるには起業家が学習するスピードも急成長する必要がある。
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SaaS企業が目指すべき年間契約の更新率は：
・SMB 85%以上
・Middle 90%以上
・Enterprise 95%以上
チャーンは成長率が高いとごまかせられるので、契約更新率の方を見ることが多い。
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スタートアップの代表が0=>1の「創業者」から1=>10=>100の「経営者」に変わらないといけない時がある。
創業者の時は「物」がプロダクトであり、経営者の時は「会社」がプロダクトになる。
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LTVが高ければ高いほど、打てる施策が増えるし先行投資がしやすい。
逆にCACが低いからと言って出来ることが増えるわけでわない。
つまり、CACが低い事業よりも、LTVが高い事業の方が有利。
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LayerXの福島さんと色々話しました！僕にとっても学びの多いポッドキャストになりました。
・タイミングの見極め方
・競合優位性の作り方
・ハック型とマーケット型経営
・ブロックチェーン
・ポジショニングとネットワーク効果
・意思決定力
とにかくテーマ盛りだくさん！
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初めてスタートアップする起業家と2社目以降の起業家でよくみる差の一つは「時間のレバレッジ力」。2社目以降の起業家はボトルネックの先読みができて、採用計画を前倒しし、委任を早めにし、自分の時間を確保する。
シリアルアントレプレナーが有利になる部分の一つ。
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SaaSにオールイン。シードからグロースまでSaaSスタートアップに特化して投資と支援をする「ALL STAR SAAS FUND」を設立しました！
一流を目指し、ARR 100億円以上を目指すSaaS起業家を支援するVCです。
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一番ノウハウ持ってるVCよりも、一番実績持ってるVCよりも、ピンチの時に頑張ってくれるのは一番事業のポテンシャルを信じてくれてるVC。
自分の信用を切り売りしてまでも良いと思うぐらい事業のポテンシャルを信じてるVCを一人でも良いので資本参画させた方が良い。
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【ポッドキャスト更新】SaaS業界最強クラスのCOO、倉橋 隆文さんとディスカッションをしました。ストレッチ目標を立ててそれを達成するための方法、そして良いCOOになるためのメンタリティーについてのトピックスに触れました。
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初めて起業する人は人事を社員番号10以降で採用する。
2回目起業する人は人事を社員番号5以内で採用する。
採用へのコミットの差もあるし、資金はなんとかできるという自信の差でもある。
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【ポッドキャスト更新】delyの堀江裕介社長にお話を伺いました！トピックスは
・学生起業家の武器。
・妄想と無知さが特殊能力
・アウトプットをあげるインプットの処理方法
・孫さんに気づいてもらった方法
・短期的には超シビア。長期的には楽観的
・人を巻き込む方法
等
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KPIと戦略は別。
KPIだけを追いかけては、強いビジネスは作れない。
以下を答えられるようにしないといけない。
Q: ビジネスの重大な課題は何なのか？それを乗り越える具体的なアクションは？
Q: その重大な課題に対して十分なリソースを当てられるように何をするのか？
Q: やらない事は何か？
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SaaS企業はARR 15億円までには110人必要。
セールス: 40名
カスタマー・サクセス: 20名
サポート: 6名
マーケティング: 8名
プロダクト: 4名
DevOps: 4名
Eng: 20名
QA Eng: 8名
しかもバックオフィス入れてない！とにかく人が沢山必要！！
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ZuoraのCEOにARR 100億円から300億円に行くときに会社としてできるようにならないと行けない事は何かと聞いたらところ
彼は「戦略が社長からじゃなく組織から生まれる仕組みを作る必要がある」と答えた
従業員1000人超えると全てを把握するのが難しくなる。だからその仕組みを作る必要が出てくる。
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人生で成功を収めるには2つ方法がある。
書く価値のある事をするか、読む価値のある事を書く事だ。
~ベンジャミン・フランクリン
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SmartHRとANDPADが従業員25名だった時の構成。
特徴的な違いはマーケ。Horizontal SaaSは初期フェーズでもデジタルマーケ施策が効果的なのでIndustry CloudのANDPADに比べてマーケのメンバーが多め。
50人と100人の時の構成の違いなどもポッドキャストで触れてます！=>
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会社のリーダーは、以下6つのポイントを正しく理解し、いつでも言葉にして、これらの問いに答えられるべき。
・なぜ会社は存在しているか
・どんな行動(behavior)を求めているか
・何をする会社なのか
・どうやって勝つのか
・今一番大事なことは何か
・誰が何をやるのか
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「すごいベンチャー100」に載らなかった投資先各位。
ぼくの心の「物凄いベンチャー50」に入ってるからご安心を。
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僕はシード期でも投資実行前に必ず投資MEMOを書いてる。チーム、市場規模、計画、リターン見込、自分とのフィット感、リスク、結論などを全部文章に落とし込んでる。
書くことによって頭の整理になるのと、振り返って自分のプロセスや判断が正しかったのか、精度を上げられるかどうかを考えられる。
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ARR 1億円未満のSaaSスタートアップは先ず月次平均成長率を25%で設定すると良い。
それぐらい成長していれば、何かが上手くいっている。
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尊敬する起業家に「良い戦略だと確信した時はどんな時ですか？」と聞いたら。
その答えは。
市場、顧客、事業、競合、そして未来の解像度を高めた上で「戦略をシンプルに伝えられた時」
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ちょっと昔、ARR 1億円突破するタイミングでSmartHRの宮田さんが「組織がプロダクトだ」と言ってました。
創業時は社長が基本プロダクトオーナーからスタートすることが多いけど、PMFの達成後は組織とカルチャーのオーナーになる必要があると思っている。
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SaaSのプライシングで狙うべきは
•安い
•ちょうど良い値段
•高い <== ★ここを狙うべき★
•検討の土台に乗らないぐらい高い
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「セールスの問題の多くはプロダクトの問題」
とSnowflakeのCEOが語る。
売上が未達の時は真っ先にセールスの実行力に問題があると考えるが、本当はプロダクトにも向き合うべき。
去年のカンファレンスで得た大きな気づき、今年はどんな気づきに出会えるか！ =>
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6年間配信し続けてきたSaaSブログやポッドキャストたちを、立ち上げ期からARR 100億円までSaaSスタートアップのフェーズ別に並べた「SaaS Playbook」。ver.3.0を先ほど公開しました！
数えてみたら、これまでの公開本数はなんと230本。その中から厳選した物をまとめてます！
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僕は寝る前にその日の生産性スコアを自己評価してる。そのスコアが90点未満だった場合、スケジュールの組み方、タスクの優先順位の決め方、自分の精神衛生等で改善できるポイントを考えてる。
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もっと若い頃に理解しておけば良かったなと思う概念は「レバレッジ」
・価値の創造を最大化する「人」のレバレッジ
・一度造った価値を何度も再現できる「物」のレバレッジ
・価値の移動やインパクトを増幅できる「金」のレバレッジ
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社長の仕事は会社の成長の妨げを無くすこと。自分の時間の50%をボトルネックの解消にかけるべき。
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SaaSはKPIが分かりやすいから数字と戦術から入ってしまいがちだけど、本当は市場と戦略から入るべき。
スプレッドシートだけでは会社は経営できない。
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結局最終的にはいくら儲かるかではなく、何をやるかではなく、誰とやるかが重要になる。
採用と組織にもっともっと時間をかけるべき。
そして自分の周りにはポジティブなエネルギー、高い目線、そして幸福をくれる人を置くべき。
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ALL STAR SAAS Playbookを更新！今までALL STAR SAAS FUNDで発信してきた記事や情報をフェーズ毎にまとめてます。新しくセールス、カスタマーサクセス 、そして採用のカテゴリーを追加しました。
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20社以上SaaSスタートアップに投資して分かった事は、顧客に愛されるサービスを提供し続ければなんとかなる。どんなリスクも課題も解決できる。
逆に愛されてなかったら遅かれ早かれどこかで失速する。
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ARR 0からARR 100億円まで、SaaSスタートアップが各フェーズ毎に読んでおきたい記事をこちらでまとめてます！
PMF、プライシング、経営、マネジメント、セールス、カスタマーサクセス等の全てがここに！ =>
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SaaSスタートアップはゼロからARR 1億円達成までは2年かかり、
そこからARR 10億円まで2.5年かかり、
さらにそこからARR100億円まで3.5年かかる。
ARR 100億円目指すなら少なくとも８年の覚悟が必要。
長いような短いような。
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ワークスアプリケーション創業者でパトスロゴスの代表である牧野 正幸さんとのポッドキャストを公開しました！
B2Bソフトウェアの歴史、競争戦略、採用力の高め方、そして経営など、様々なテーマでディスカッションしました。
非常に学びや気づきが多いエピソードです。
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引き続きSaaSにALL-IN！ALL STAR SAAS FUND 3号ファンドの発表です！Sequoia HeritageやMIT Investment Management Company等からの調達を実施いたしました。
僕たちにチャンスをくださった起業家の皆さま、ミッションに共感いただいたLPやメンターの皆さまに心からの感謝の気持ちでいっぱいです。
【 ALL STAR SAAS FUND 3号ファンド発表】
この度、SaaS企業特化型ファンドALL STAR SAAS FUNDは、Sequoia Heritageをはじめとする国内外の著名機関投資家からの調達を実施し、3号ファンドの組成を発表いたしました。
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良いコーチとは、相手の欠点を全て一気に直そうとするのではなく、その人のポテンシャルを一番大きく変える一つの事に集中してサポートする。
ス��ートアップ支援も一緒。スタートアップも欠点だらけだけど全部一気に直そうとするとどこも手が付かない。一番大きく変わる一つの事に集中する。
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1 on 1を導入する前に「何故1 on 1をするのか？」をメンバーに全員共有する必要がある。認識するべきポイントは：
1) これは主に部下のための時間である事。モヤモヤになってる不透明な部分を無くしたり、部下の育成の為。
2) 上司との認識のズレを無くす為。
3) 機会損失や課題を洗い出す為。
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まだ少人数のスタートアップで人が辞める事は辛いが、その退職をきっかけにより強い組織や会社になる事が多い。
起業家は従業員の退職を「失敗」だと思いがちだが、それは「学習プロセス」として受け止めるべき。
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社長が自ら「無理して頑張る」スタイルの経営は、ARR 4億円までが限界。
それ以降は従業員もお客様の数も売上も1人の人間が何とかできる規模を超えている。
背中を預けられる仲間を増やす以外乗り越える方法は無い。
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僕が個人利用で課金してるSaaSプロダクト
・Hubspot
・Mailchimp
・Superhuman
・Grammarly
・Dropbox
・Evernote
・Zoom
・1password
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SaaSスペシャリスト達が大集結する「SaaS Conference Tokyo」を開催します！3年連続300%成長している急成長ベンチャー、IPO後も高成長を続けてるSaaS企業、インサイドセールスやカスタマーサクセスのスペシャリスト等と即実践できるテーマでセッションを行います！
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一番お金持ってるVCよりも、一番高いバリュエーションをつけてくれるVCよりも、一番ノウハウ持ってるVCよりも、一番パッションをもって信じてくれるVCを選んだ方が良い。
その人が一番考えてくれるし、自身の全てをレバレッジして助けてくれる。
見分け方は簡単なはず。
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PMF前のスタートアップの優位性は基本的に「熱量」と「インサイト」そして「人」のみ。
・他とは違う視点を持っているのか
・他が見えてない世界が見えているのか
・誰よりも熱量を持ってチャレンジできるか
・優秀な創業メンバーを集められるか
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人は良い会社よりも、良い上司の下で働きたい。
マネージャークラス以上の採用の時は良い上司だったかを確認したほうが良い。
元部下にレファレンスチェックをして、その上司に今でもついて行きたいと思っているかを確認した方が良い。
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OKR愛を語りました！
Googleやメルカリも導入する「OKR」は、なぜスタートアップの成長に不可欠なのか──BEENEXT 前田ヒロ氏が語る | FastGrow |
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