垣内勇威｜WACUL 代表取締役
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(株)WACUL(東証グロース市場4173)の代表取締役です。デジタル活用の勝ちパターンを作り、拙書『デジタルマーケティングの定石』『BtoBマーケティングの定石』『LTVの罠』、日経クロストレンド、東洋経済などで知見を公開しています。東大→ビービット→現職。aiko、山手線ゲーム、海水魚/サンゴ飼育、野鳥が好き
東京 千代田区
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aikoファン歴20年くらいで、音楽はaikoとアニソンしか聞かないんですが、新曲が出ると、このマトリックスであーここ来たかーと思いながら聴いています笑。解釈は人それぞれかもですが笑
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15年前に作ったUIチェックリストが出てきた。今でも8割型使える気がする
UIは普遍的なユーザ心理と行動から作られるべき。突飛なものも新しいものも必要ない
一度身につければ一生使えるスキルなので、全てのビジネスパーソンに学んで欲しい
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LINEからきた厚生労働省のアンケートが、LPの鏡のような設計だった
体調だけメッセージ内で簡単に答えさせる「フォーム露出」が素晴らしい
これでフォーム完遂率は2倍になる。まず参加させることが重要
入力項目の多いフォームは、全部LPに露出できなくても、デモグラだけ最初に押させるなど有効だ
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ベンチャー社員は、大企業社員よりぬるま湯に使っていることが多い
ベンチャーにいるだけで挑戦しているような気になるのは大間違いだ
目標コミット、社内調整、採用/昇進のハードル等、大企業の方がよほどプレッシャーが大きい
ベンチャーは裁量の大きさを生かし、死ぬほど攻める人しか成長しない
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ベンチャー経営していると、大企業へのリスペクトが高まる
大量の社員をかかえて、皆が安定的に仕事して、あれだけ儲けられる仕組みと組織を作るのは本当に凄い
若い頃は大企業の非効率さに疑問を感じていたが、今はその仕組みに感動を覚える。ベンチャー経営者と会うとよくこの話になる
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本日、WACULは東証マザーズに上場しました
2013年に入社してから大変なことの連続でしたが、色々な人達の助けでここまで来られました
今後もデジタルマーケティングの定石を開発し、世の中に普及させるために頑張ります！
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ユーザビリティの課題を指摘しようと思えば、1サイトあたり1000個くらい見つけられると思う
ただそのうち99%は売上に関係ないし、90%はユーザも乗り越えられる障害だ
どれが改善して意味があるか、取捨選択できるのがプロのUIデザイナーだと思う
片っ端から指摘するだけなら素人でもできる
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ECの商品詳細に「AMAZON PAYが使える」と書くだけでCV率は上がる
しかし多くのECは、カートまで入らないとAMAZON PAYが使えることに気づけない
運営側がAMAZON PAYを単なる決済手段だと思っているからだ
ユーザにとってAMAZON PAYは、面倒な購入手続きを省ける大きなメリットになるにもかかわらず
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マイクロソフト「Word」の、校正機能が優秀すぎてびっくりしている
「まず第一に…」と書いたら、エラーが出ていて何かと思ったら、「まず」と「第一」が意味的に重複しているということらしい
言われれば納得だが、指摘されないと気づけなかった
文章力を上げるのに「Word」を使うのはオススメかも
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スマホLPで一番成果が出るのはこの「看護roo!」型
一見フォームそのものだが、広告のリンク先に指定しても抜群に成果が出る
スマホは「フォーム露出」が難しいので、ボタンスライド形式にする。直帰率もかなり改善する
ユーザが思考停止した状態でも、ベルトコンベア式にCVしてしまう
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営業でお客様の「◯◯したい」という言葉は鵜呑みにしない。だいたいズレてる
例えば「Webをリニューアルしたい」と言われた時、実はCVを増やしたいだけで、それなら広告の方が良いかもしれない
手法レベルの「◯◯したい」は、ほぼ100％ズレてるので、理由を深掘りし、本当にやるべきことを提案する
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いま書いている本に載せる予定の図表
「ファネル」という概念は、マス広告時代の遺物である
マスに認知させ取れば、あとは物が売れるという発想は、マス広告を正当化するためのフレームワークに過ぎない
デジタルを使えば、ターゲットを絞れる。そもそも今の時代、「マス向けの商品」なんて限られる
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「営業担当が変わったので、ご挨拶させてください」というアポ依頼はよく見かける
しかし「今年も営業担当が変わらなかったので、ご挨拶させてください」というアポ依頼を初めて見た
既存営業はここまでやらないとなあと感心しました
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BtoBサイトの料金ページに「お問い合わせ」や「資料請求」を置いてはいけない
置くべきは「見積り依頼」か「料金表ダウンロード」だ
「料金を知りたい」というユーザのニーズに合わせてCVを変える
料金ニーズのあるユーザは、切迫度が高いため、リード獲得後の受注率も高い
BtoBサイトはCV設計が命
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アクセス解析で最初にやることの手順
1)訪問数とCV数の月次推移で分析月を決定(繁閑確認)
2)デバイス比率で優先度を確認
3)主な入口ページの見極め(訪問数/CV数/CVR)
4)入口ページ別の流入元を確認
5)入口ページ別に経由するページを確認(CVR増減含む)
仮説なしにこれ以上見てもあまり意味がない
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マーケターの「やりがちだけど意味のない業務」を取材いただきました
「ABテスト」や「アトリビューション」はなぜ意味がないのか？
Twitterの140文字では書ききれない理由を解説しています
LIGの鬼才まこりーぬ(
@makosaito214
)の文才と、BL風のOGP画像にも注目笑
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新著「LTVの罠」予約開始です！コメント欄にリンク貼っています！
もしよろしければ手に取ってお読みいただけると嬉しいです
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ファーストビューにフォームを露出するLPが鉄板になりつつある
縦長にくどくど説明するLPより2倍近くCVRが良い
ホワイトペーパーDLはもちろん、サービスの資料請求や無料トライアルくらい重いCVでも有効だ
ちなみにページ下部にフォームを露出するのはNG。露出しない場合と数字がほとんど変わらない
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ステップメールは、妄想の塊だ
まず10通送っても、2-3通しか開封しないので、前のメールは読まれてない
さらに開封しても数秒しか見ないので覚えていない
ステップを踏ませたいのは企業側で、ユーザ側はワンオブゼムのメールが点々と届いたとしか感じない
1通1通で完結するメールを送るのでよい
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最初はみんなウソだと疑うが、ユーザ調査は「5人」も見れば十分だ
3人くらい見ると飽きてきて、5人見れば行動パターンに確信を持てる。10人も見ると眠くなる
もちろん細かいニーズは違うかもしれないが、購買行動は普遍的だ
まずは黙って5人ユーザ行動を見るだけで世界が変わるのでオススメ
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ベンダー側が儲かる施策ほど、さも重要そうなイメージを持たされて、みんな一生懸命取り組む
SEO、広告、LP、ABテスト、間接効果、DMPなど、別にやっても良いが伸びしろは大したことない
伸びしろが大きいのは、BtoBならCVポイント設計(≒組織調整)だし、ECなら商品開発である
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デジタルマーケティングには無駄な仕事が多い
・細かすぎるABテスト
・無目的なWeb���ニューアル
・集客手段のないコンテンツ作成
・使いこなせない最新ツール導入
・なんとなくのアプリ作り
マーケターならユーザ理解と市場作りに時間を使いたい。デジタルは手段であり、振り回されてはいけない
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マーケターといえばSTPや4Pを駆使してお洒落な戦略を描くイメージだが、そんな仕事は滅多にない
営業で顧客に会うか、社内調整するか、エクセル集計するかに時間を使う。イマイチ人気のないこれらの仕事こそ真に価値がある
顧客とデータがなければ戦略は描けないし、社内調整しなければ実行されない
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超雑にでも数字の感覚があると便利
・CVR1~2%
・訪問数10万/月は誰でもいける
・有料検索CPC100~500円
・1記事のCV数1~3件/月
・メールクリック率1~2%
・リード獲得後のアポ率50%
もちろん業界で全然違うが、桁数を知ってるだけで世界が違う
ビジネスが成立するかどうかくらいなら一瞬で分かる
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読みやすい日本語を書くコツ
1) 1文を短くする
2) 同じ助詞を続けない
3) 結論を文頭に置く
4) 指示語を減らす
5) 目次と見出だけで伝える
6) サマリ→全体像→各論の順
7) 不要な専門用語を使わない
よくフィードバックするのはこの辺り
特に1文を短くするだけで、だいぶ分かりやすくなる
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若い頃は、接待で営業する行為を心の底から馬鹿にしていた
しかし大人になって、クライアントと長期的な人間関係を作ることの重要性を強く感じている
接遇でも、営業でもなく、クライアントと信頼関係を作るために、時間を共にすることに意義がある…
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LPで改善効果の大きい施策
1位）CV地点変更
2位）ファーストビューのCV誘導方法変更
3位）ファーストビューの文言/画像変更
4位）CVRの悪いページへのリンク削除
5位）ページ下部のCV誘導方法変更
上記の順にPDCAを回す。それ以外は成果に直結しないことが多いので、他に工数を回した方が良い
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意外に知られていないが、CVする人の約50％は、入口ページからフォームに直行する
トップでもLPでも、CVボタンをすぐ押す人は多い。回遊してCVする人はわずか半分だ
ユーザは極力情報を見たくない。面倒だ
フォーム直行のボタンを分かりやすく置くことが、何よりも大切な「おもてなし」だと言える
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1,000万円超えの提案書は、PPT5ページ以内に収まる
高額案件は信頼関係ができたうえで、事前にすりあわせが済んでいるため、過剰なスライドは必要ない
高額なBtoB案件は、かなり手前で勝負がついているため、広報/マーケでの情報発信が欠かせない
突然コンペに呼ばれた時点で半分は負けている
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MAのHubSpot、pardot、Marketo、Eloquaの違いがわからない人いますよね？
僕も詳しく説明できなかったので、全社ヒアリングしてきました笑
比較表とかカオスマップとか何もわからないので嫌いです
今回は思想レベルで比較し、全く違うツールだと理解しました
近々記事にするので乞うご期待です！
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コンサルを値切るのは、上司が部下に「お前ダメそうだから年収600万から300万に下げるわ」というのと同じ
普通なら案件を断るし、もし受けるなら新人あてるか、工数を半分にするしかない
コンサルに限らず、工数ビジネスの職業は全部同じ
アメ横感覚で値切るべからず。頼みたいならちゃんと払う
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本日、代表取締役に就任しました。これからは大淵さんとの共同代表制になります。まだまだ小さい会社ですが、これからも頑張っていきますので、皆様ご支援ご鞭撻のほどよろしくお願いいたします！
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「成果を出す人がGoogleアナリティクスで使う機能は10個だけ」というレポートをリリースしました
問いを立てずに漫然とデータを見ても時間を浪費するばかりです
GAなら大雑把な健康診断と効果検証くらいできていれば、基本���にはOKだと思います！
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キーエンスさんから届くメールマガジンで、「垣内様専用URL」っていうのがあり、思わずクリックしてしまいました
パラメータが付いてるので、嘘ではないですし面白い施策ですね
シャアって名前で登録してみたくなりました笑
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ABテストが有効なシーンは稀である。訪問数の多いヤフーのようなサイトでもない限り、検証に時間がかかりすぎる。よほどリスクの大きい変更ならまだしも、通常はすぐに改善案に差し替えてしまい、前後比較した方がスピード感を持って改善できる。ABは社内説明力が強いだけで、本質的には無駄が多い
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LPは「下にスクロールできない」ように見えるデザインの方がCV率が良い
ファーストビューのCVボタンのクリック率が上がるためだ
実際にはスクロールできても、ファーストビューで完結してるように見せかける
例えばファーストビュー下部を長い注釈文言で埋め尽くしたり、フッタに見える要素を置く
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「WebサイトをリニューアルしてもCV数は増えない」という研究結果をリリースした
CV数を増やしたいなら、主要導線の部分改善で十分。お金を使うなら、薄い広告の方がまだマシだ
社長の気分転換のためにリニューアルする企業は100％失敗する。まず目的を明確にしよう
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マーケティングという方法論の本質は、4Pでも3Cでもなく、「施策よりも顧客を先に考える」という順序を決めたことだ
たまにターゲットが曖昧なまま4Pから入る資料を見るが、本質を見誤っている
顧客の解像度を上げ、提供価値を磨き上げ、市場規模をざっくり試算することから始めれば後は流れ作業
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動画をLPに入れるのは無価値だ
LPの目的は新規獲得。新規ユーザは短気で、刹那的に良し悪しを判断する。動画なんて悠長なものは見ない
百歩譲って動画である必要があればいける。aikoの動画、紐の結び方など。しかしアプリの説明動画などは無価値だ
動画で表示速度が落ちれば、むしろCVRは悪化する
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コーポレートサイトの目的に「ブランディング」を掲げる人がいるが100%幻想だ
お洒落なデザインやロゴを見たくらいでファンになる人がどれだけいるだろうか？
「Wow」や「狂気」を感じるコンテンツなしにブランドは生まれない
ブランドを作るなら小手先のWebデザインでなく、企業姿勢から変えるべき
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「BtoBのLP勝ちパターン」の研究結果をリリースしました
もはや常識ですが…
・「縦長LP」よりも「ファーストビュー完結型LP」
・CVボタンはファーストビューの中央部に配置すべき
・CVボタンは文脈に沿った文言を採用すべき
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新規事業やベンチャー企業で「競合がいない」のは危険だ
ブルーオーシャンだと意気揚々と頑張っているかもしれないが、一生お金が流れない市場である可能性が高い
広義でも良いので、お金の流れている市場で競合を設定すべきだ
競合がいないことをかっこいいと思っているうちはグロースしない
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「予算がない」という失注理由を許してはいけない
言い換えるなら「（あなたの提案に価値を感じないので、面倒な稟議を通す気力が起きません。余ってる）予算がない（ので、検討するに値しません）」ということ
担当が本気なら、どっからでも予算は取れるし、少なくとも取る努力をしてくれる
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WACULで副業コンサルタントを募集します！（業務委託です）
僕のデジタルマーケティングのノウハウを全部お伝えしますし、OJTでトレーニングも行います
今の仕事を続けつつ、業務委託でデジマ知見を身に着けたい方は気軽にご応募ください！
研修やコミュニティもあります
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拙書『デジタルマーケティングの定石』が、日本実業出版社さんの社長賞（企画賞）を受賞したそうです
ご購入＆お読みくださった皆様、本当にありがとうございました！
今日は僕の37歳の誕生日ですが、思わぬプレゼントに驚きです笑。皆様に感謝です！
▼本の購入はこちら笑
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「ペルソナ」も「カスタマージャーニー」も企業の妄想になりがち。都合よく解釈され、誰も求めてないサービスが作られる
ユーザ理解のためには、サボらず一次情報を取得する。下記の3つはMUSTで実施すべきだ
・生のユーザに直接聞く
・接客担当者に聞く（店員/営業担当など）
・自らユーザになる
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Webでは、文章に「背景色」をつけると読み飛ばされる
他のエリアと別物感が出るためだ。強調しようと思って使うと、逆効果になってしまう
また文字とのコントラストが落ち、可読性が落ちるのも原因だ
逆にユーザの目に触れさせたくない優先度の低い文章には、灰色や水色の背景色をどんどん敷くべき
0
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SEO記事を書くのはつまらない。競合調査して内容を網羅する仕事は退屈だ
ライターはすぐ辞め、競合にもすぐパクられて順位が落ちる
解決策は、魂を込め、ユーザのために本気で書くこと。そうすれば楽しいし、なかなか真似できない
最低限のSEOマナーを守ったうえで、熱量のある人が本気で書く他ない
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今年も偉そうな「2024年 デジタルマーケティングの論点」を書きました
もし宜しければご笑覧ください！
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資料請求したユーザに架電すると「まだ資料を読んでません」と断られるケースがよくある
この断り文句を減らすには、フォーム完了ページでスライドショー形式の資料を表示すればよい
リード獲得のマーケと、アポ獲得の営業が、一心同体で動いていると上記のような施策がどんどん出てくる
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マーケターは想像で顧客を分類したがるが、ほぼ無価値だ
例えば転職サイトで、営業/エンジニア/事務の人を、計40人調査したが、職種による行動の差はなかった
むしろ検討フェーズで差が出る。今スグ/まだ先/考えてない、の3つが有効な軸だ
机上で切る軸に価値はない。まずは生のユーザを見るべきだ
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営業アポの理想的な流れ
1）悩みを聞く(30分)
2）悩みの整理(5分)
3）解決策提示(10分) ※売り物以外も応える
4）自社が手伝えることを提示(5分)
5）導入障壁確認(5分)
6）NEXT設定(5分)
営業資料は開かず、ヒアリングしてたら盛り上がっていつの間にか時間が過ぎていたみたいなアポを目指す
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9月10日ようやく書籍「デジタルマーケティングの定石」が発売されます！
本にも書きましたが、デジタルマーケティングの勝ちパターンは18個しかない
一番大きな分岐は「Webで完結」するか「Webから営業担当につなぐ」か
「Web完結」の方が難易度は高い
▼予約はこちら
9
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BtoB SaaS企業でCVRの高い「事例ページ」について、研究結果を公開した
事例の数は30件まで増やすべき。それ以上は不要。逆に12件未満しかないとCVRが悪化する
事例の数が増えると、業界/ニーズ軸などでの「検索機能」がCVRを高める。ユーザは自社と似た企業の事例を見たい
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ECは商品が強ければ、超絶使いづらくても売れる
例えばこのコーヒー店は、商品をカートに投入できないレベルで使いづらい笑
しかし本当に美味しいので、僕は毎月買い続けている。この豆がないと生きていけない笑
小手先のUI改善は当然やるが、商品を磨く努力は欠かせない
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「LPなんてファーストビューだけ」だという話をすると、ヒートマップでは下まで見られているという反論をいただくことがある
確かに50％以上の人は、下までスクロールするが、大半はCVせずに離脱していく
CVRは1～5％くらいの世界であり、CVする人の半数以上は、ファーストビューで勝負が決まるだけ
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2020年 デジタルマーケティングの論点というレポートを書きました。やや経営者向けに書いてます
1）Cookie規制による「広告モデル崩壊」に備える
2）真のデジタル人材は殆どいない。採用より育成の方が速い
3）デジタル活用目的は、売上増加からコスト削減にシフト
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僕の書いた本(紙版)の、Amazon予約始まりました！
タイトルは『デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか？』です
まだ表紙も作り中ですが、もし興味お持ちいただけましたらぜひご検討下さい！
電子書籍は9月頃予定しています
デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか?
デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか?
www.amazon.co.jp
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WACUL研究レポートの累積訪問数ランキング
1位）縦長LPはムダ
2位）リニューアルはムダ
3位）コンテンツ作れ
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マーケティングに強くなりたい人は、まず営業をやり尽くすべき。営業は最小単位のマーケティングだ。品質の高いリード獲得とその説得手法の開発、売れなければ商品から見直す、セルフブランディングで認知と権威を獲得する、全てマーケティングそのもの。1人に売れない人が、数万人に売れるはずがない
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「メール送りすぎ？」は幻想という常識を覆す研究レポートを出しました
提言は以下の通り
・頻度は上げてよい。リストやコンテンツを見直せ
・1通作り込むより、1回でも多く送れ
・メールはCVや売上で評価しろ
ラクスの配配メールさんのデータを使ったレポートです
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QRコードにするくらいなら、短縮URLの方が良いかもしれない
キーエンスさんから送られてきた紙は、思わずアクセスしたくなるくらい大きなフォントサイズ
言いたいことを絞って大きく書くのは正義だなと痛感する
紙媒体のQRコードが使われると思ったら大間違いだ
よほどのインセンティブでもない限り、QRコードは読み込まれない
紙→ウェブの誘導がしたい、QRコードまみれの滑稽な紙をよく見る
言いたいことがあるなら紙にそのまま書けば良い
無理やりウェブに連れて行きたいなら、QUOカードでも配るしかない
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アフィリエイトで月5万円稼ぐなら、3千円/1CVの商材で17CV必要。CVR0.1%なら訪問数が17,000必要になる。SEOを意識し、1ページ200人集客できるとして、83ページ作れば目標達成する。こういう数字目標も持ち、全工程1人でやり遂げると自然にWebに詳しくなる。Web担当者になったらまずトライして欲しい
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Webは「10秒で伝わる魅力」しか刺さらない
Webを見る時、人は視野が狭く、殆ど寄り道しないので…
・興味ないものは一切見ない
・説得時間を拘束できない
・感情に訴える術は使えない
説得に10秒以上かかるなら、営業担当者にすぐ繋ぐか、売る商品を見直すしかない
訴求は削り落として端的にする
0
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363
LPのファーストビューに「3つの強み」みたいなブロックを並べてるのをたまに見るが、絶対に読まれない
ファーストビューを見てもらえる時間は長くて5秒。複雑な表構造は頭に入らない
視線の動き的に、”行”は多くても読まれるが、”列”が多いと完全にスルーされる
訴求はコピー1行で全力勝負すべき
0
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370
ゼロからのBtoBデジマ
1) ファーストビュー完結のLP1枚作る
2) 顕在層向けリスティング出す
3) web担当自身が営業に行く
4) コンテンツSEOを地道に始める
(半年経つ)
5) 潜在層向け広告と専用LPを始める
6) 訪問の多い記事からLP誘導する
7) 過去リードを掘り起こす
これだけで80点は取れる
3
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9月に出版する本「デジタルマーケティングの定石」の表紙がAmazonにあがりました
飽きのこないシンプルなデザインにしたのは、何度も教科書みたいに読んでもらえることを密かに狙ってます笑
まだ予約しかできませんが、ご興味ある方いらっしゃればぜひ！
▼予約はこちら
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358
ECジャパンサミットの集客メルマガ成績
良かったメールは…
・CTA障壁が低い (例：セミナーを今すぐチェック)
・件名が具体的 (例：shopifyエバンジェリスト)
・締切 (例：締切3日前です)
・件名&本文がシンプル (例：国内最大級イベント)
録画したのは近日公開するので、少々お待ち下さい！
1
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350
新作『BtoBマーケティングの定石』を３日間書き続けて、ようやく25,000字に達しました
本を書くのってこんなに大変だったんですね。忘れていました笑
自分で書かないと、魂がこもらないので、人に任せることもできません…
もしこの本に期待してくれている人がいたら、応援して下さい笑。喜びます笑
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2
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Googleマップで良い口コミをもらうための好事例を体験した
釣船に乗る時のレクチャーで、最近書かれた悪い口コミを紹介し、時間があればぜひ見てみて下さいという施策だった
乗船時のレクチャーで、明らかに客側が悪いのに、ディスられたという笑い話を出す…
2
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349
Googleアナリティクスなんて、普段は見なくて良い
使うシーンは3つだけ
1) 健康診断と異常の原因把握
2) 改善方針の裏付け
3) 施策の効果検証
ざっくり見て、気になる箇所だけ深掘ればよい。あてもなく色々見ても何も得られない
Webは無駄な仕事が本当に多い。アクセス解析はもっとサボって良い
1
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ZOZOタウンのメルマガは、シンプルにしてメールの最適解だ
・タイトルで端的なクーポン訴求
・本文ファーストビューでタイトルと一致した訴求
・ファーストビューからボタンでサイト誘導
・デザインはテンプレ��用で中身に凝らない
メールは訪問のきっかけに過ぎない。工数をかけず頻度を上げる
0
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GAを分析できるアナリストを採用/育成したいという話をよく聞くが、求める人材要件が間違っている事が多い
GAの機能に詳しいだけの人は、実践で使い物にならない
必要なのは、仮説を立てる力、要素分解する力、ユーザを想像する力など、一般的なビジネススキルだ。GAの機能は検索すれば誰でも分かる
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『BtoBマーケティングの定石（仮称）』という本を書き始めました
BtoBの本はたくさんありますが、長く教科書として読んでいただけるような、体系的かつ普遍的な内容にしたいです
目次はほぼできたので、あとは情熱をゴールデンウィーク中に注入します笑
また進捗を発信していきます！！
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定性インタビューで「HOW」を聞いてはならない
「どうすれば良くなると思いますか？」
「どんな商品なら買いますか？」
「よいアイディアはありますか？」
などはすべてNGである
ユーザは自分のニーズを言語化できないためだ
聞いて良いのは「過去の行動」と「施策案への反応」だけ
2
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メルマガのリンクは基本1つしか押されない
1回クリックしてサイトに入れば、あとはサイト内を回遊する。メルマガには2度と戻らない。特にスマホでは顕著
メルマガ設計ではファーストビューに強いリンクを置くことが最も重要だ
一方でメルマガ全体が読まれることはないため、中身は手を抜いて良い
1
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『デジタルマーケティングの定石』発売から約1年なので、まだ読んでいない方や、布教用にもう一冊欲しい方向けに、プレゼント企画やろうかなと思いはじめました
あと社内で上司や経営層に読ませたいという方いらっしゃれば、どんどん献本しますのでDMなりコメントなりください！
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16
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単品通販LPの研究しているんだけど、新規ユーザの「お試し購入」のCV率は、「定期購入」の2倍弱しかない
定期への引き上げ率を考えると、いきなり「定期購入」に流す方が遥かに有利なことが多いはず
研究終わったらいつものようにレポートにしてリリースします。他にもCV率に影響ある要因探します
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UI設計原則をアップデートしました
デザインやワイヤーをレビューする際に、この9つの観点を使えば漏れなくチェックできるはずです
Webサイトやアプリがメインですが、紙やスライドや店舗設計などでも幅広く活用できます
機会があればそれぞれ詳細に説明していきますね
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新著『LTVの罠』が本日発売です！
調子乗って庭で写真撮りました。40代手前になり、顔が父親に似てきた気がします笑
Amazonのリンクはコメント欄に張っておきます。もし宜しければお手に取っていただけると嬉しいです！
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広告は予算を増やしたがるのに、なぜメルマガの配信頻度は増やさないのか？
impを増やせば、CV数も増える。ネガティブを感じるまではimpを増やすべき
広告と同じように、メルマガ/line/アプリ通知など上限まで配信するとよい
内容を気にする前に、impが足りてないならそもそも誰にも見られていない
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超偏見だけど…
大企業に入ると、社内調整できる忍耐力を得るが、問いを立てる力が弱まる
コンサルに入ると、論点設定とゴール完遂力を得るが、根拠ないWillを持てなくなる
経営者になると、メンタルと高い視野を得るが、他に何もできなくなる笑
いろんな人が集まって役割分担したいですね笑
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BtoBビジネスの提供価値は「正解の提示」ではなく、「合意形成の支援」だ
正解は誰でもだいたい分かる。調べればそれらしい物がいくらでも見つかる
しかしステークホルダーの合意形成には多大な労力を要する
合意形成を円滑化するサービスか、合意形成を不要にするアウトソーシングがビジネスになる
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LPのCVボタンは、「ファーストビューの半分より下」に置くと視認されやすい
ヘッダにCVボタンがあっても、視点の開始位置より上にあるため、視認されづらい
追従型CVボタンは悪くないが、下部に張り付くので、やや視認されづらい。訪問直後のスクロール開始前は、上下に広めのマージンを取ると良い
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才流さんの「BtoB商材ランディングページ」標準ワイヤーフレームを監修しました
LPのワイヤーなんていちいち考えるのが時間の無駄なので、こういうテンプレートが広まることを切に願っています
担当者がこだわるべきは、入別の「CVポイント」と「CTA文言」だけです
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フォーム通過率を上げる基本方針
1) CTAボタンとフォームのH1文言を揃える
2) ステップを減らす
3) 入力項目を減らす
4) 考えないと答えられない項目を消す（消せないならヘルプ設置）
5) 入力欄の縦幅を圧縮する
6) エラー発生箇所を目立たせる
7) 確認ページを消す
8) 戻るボタンを使えるようにする
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最近、LPを業界横断で研究している。LP内にフォームを露出しても、CVRは改善しないケースが多々あった
LPの最下部にフォームを露出しても、結局CVボタンを押すか、スクロールするかしないと辿り着けないため、別ページ遷移と大差ない模様
一方ファーストビューにフォームを露出しているLPはCVRが高い
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スマホでの「資料ダウンロード」CVには抵抗を感じる
資料のPDFを開けるのか？ファイルはどこに保存されるのか？などが頭をよぎり、CVボタンを押しづらい
「資料をメールで受け取る」のようにするか、その場で資料を一部表示して「続きを登録して読む」のようにした方がCVRが上がりそう
今度実験する
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ABテストが最悪なのは「仕事した感」による時間の浪費だ
勝敗が明確なので、説明のしやすさだけ一流だ。数%改善でもドヤれる
しかし売上全体へのインパクトは小さい。誤差なので本番リリース後に落ちることもザラ
UI改善なんて、CV落ちたら戻すくらいで良い。もっと重要なことに時間を使うべき
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紙媒体のQRコードが使われると思ったら大間違いだ
よほどのインセンティブでもない限り、QRコードは読み込まれない
紙→ウェブの誘導がしたい、QRコードまみれの滑稽な紙をよく見る
言いたいことがあるなら紙にそのまま書けば良い
無理やりウェブに連れて行きたいなら、QUOカードでも配るしかない
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広告のアトリビューションなんて100%無視して良い
昨日の昼御飯すら思い出せないのに、1ヶ月前に見たバナーなんて覚えてるわけがない
ましてビュースルーなんて見てすらいない
広告は直接CVのみ。それ以外に夢を見るのは現実逃避だ
CVしないなら、広告をやめるか、CV障壁を下げるかしか有り得ない
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Webから「質の高いリード」だけ欲しいという考えは甘えだ
質を問わず多数リードを集め、その中から企業主導で選んだ方が、契約総額は高くなる。工数がないなら自動化するか人を雇えば良い
恋愛に例えると「初対面で告白してくれる人以外は話しかけないで下さい」って言ってるような違和感がある
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「リードの量を増やしたければ、質を下げればいいじゃない」っていうのが、マリーアントワネットぽくて気に入ってる笑
デジタルはセルフサービスチャネルなので説得ができない。質は上げられない
全力で量を増やし、インサイドセールスとメール等のシグナル検知で顕在化を見極めるしかない
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Webで大きく成果を出すために、短期でやるべきことは3つだけだ
1) 薄いユーザを大量集客する
→広告で増やせるのは薄い客のみ
2) 障壁の低いCVを用意する
→薄いユーザでもCVする
3) 人的に売上に繋げる業務を作る
→薄いCVでも人的に説得する
短期で質の高いリードを狙ってるうちはグロースしない
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アンケート設計の基本
1）アンケートの結果から何が言いたいかシャープにする（言いたいことと関係ない設問は徹底排除）
2）ユーザには過去の事実を聞く。ユーザは未来の気持ちを言語化できないため、意見や感想は聞かない
3）ユーザ視点で何度も見直し、迷う/誤解するポイントを徹底排除する
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フリーランスのマーケター向け「仕事紹介」を始めました
WACULの顧客の仕事を、うちのコンサルのフォロー付きで対応いただきます
うちのノウハウも学べるかと思いますので、案件獲得とスキルアップ両面で支援いたします
まずは無料登録だけでも気軽にお願いします！
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マーケティング担当者に求められるスキルは、コンテンツ創出力とプロジェクト管理能力だ
言い換えれば自分一人で年間1億円くらい稼げるなら、マーケターとして一流だろう
小手先の知識やスキルは、ググればいくらでも手に入る
関係者を巻き込んで、コンテンツを作り、売上に転換できるかが全てだ
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ECは扱う商材が「感性的」か「理性的」かで勝ちパターンが異なる
商品一覧の例だと…
理性的に選ぶPC等は、選択肢を減らし、ランキングや診断でオススメする
感性的に選ぶアパレル等は、選択肢を増やし、インスタのようなタイル画像で自ら選ばせる
集客の例だと、理性はSEO、感性はSNSと相性が良い
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ECで楽して成果を伸ばす方法
・カゴ落ちシナリオ実装
・商品詳細にAmazonペイロゴ置く
・商品一覧に検索ボックス置く
・商品一覧にランキング置く
・メルマガ頻度アップ
ここまでやったら、あとは商品仕入と値引のPDCAを回すのが1番伸びる
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顧客のナーチャリングなんて出来ない。幻想だ
過去に口説けなかった顧客に、メルマガや記事を見せたくらいで態度変容するわけがない
できるのは「リマインド」だけ。ニーズが顕在化した時に接触できるように、定期的に連絡するだけで良い
そもそも顧客を「育成」しようだなんて、おこがましい考えだ
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