高橋浩一 / 「顧客創造力」で人生の選択肢を広げる / 無敗営業チーム作り / TORiX代表取締役
@takahashikoichi
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データとロジックで営業を科学｜『無敗営業』『営業の科学』など累計22万部｜東大経済→外資戦略コンサル→25才で起業→TORiX代表 https://t.co/jSW49YefBi ｜東京学芸大学客員准教授 @koichi_gakugei｜書店経営 @capybarabooks1｜キズキ総研所長 @kizuki_group
『営業の科学』2024年4月11日に発売（6.8万部）
Joined December 2009
【営業の「むずかしさ」を「おもしろさ」に変えたくて、新刊『営業の科学』を書きました】 営業力は人生の選択肢を増やす土台となるスキルであり、「たくさんの人の人生の選択肢が増えるお手伝いがしたい」この想いを頼りに活動してきました。
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【なぜ「優秀なはずのマネジャー」がメンバーの本音を引き出せないのか？】 マネジャーの方からよくこういったお悩みを聞きます。 ●データやロジックを整えても、チームが「やろう！」と盛り上がらない ●1on1で話しても表面的な会話に終わり、メン��ーの成長につながっていない
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1.事前に質問されたら嫌リストを作成 2.回答に困る質問が来たらどう答えるか準備しておく 2の例 「今のご質問非常に重要なポイントだと思いますので、もう少し詳しくお伺いできますか？」 回答できない場合は 「意図や背景理解しました。大事なポイントなので、社内でしっかり確認した上で回答します」
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「コンペの勝率を上げるレスポンス」について。 2,676人の購買者への調査によると、ベンダー比較のプロセスにおいて、営業担当者のレスポンスは非常に高く評価されている。ベンダー比較とは、お客様が発注候補となる各ベンダーから詳細な提案を受け、全ての見積もりが揃うまでのプロセスを指す。
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世の中に情報は溢れているが、自分たちの状況に照らし合わせたときに、どう解釈するか？どう取捨選択するか？が難しい。一方通行で知識を伝達するのではなく、対話を通して「どうすれば失敗しないか」「どうすれば時間を縮められるか」を一緒に考えていけるとよいのではないかと思いました。
お客様が営業のアドバイスを「心から」欲しがるときはどんなときか？について考えてみる。 営業において関係構築が重要であることは言うまでもないが、どうやって関係構築するかについては意外とブラックボックスになっている。
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今日の朝会（1156回目）は「お客様から予期せぬ質問が来たときに+αで返す方法」というテーマでお話ししました。 聴き逃してあとから確認したいという方は過去ログも聴けます #無敗営業 #営業の科学
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お客様が営業のアドバイスを「心から」欲しがるときはどんなときか？について考えてみる。 営業において関係構築が重要であることは言うまでもないが、どうやって関係構築するかについては意外とブラックボックスになっている。
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お客様の深層心理を深掘りする方法は、『営業の科学』の第3章「はぐらかしの仮面」でも解説しています。 『営業の科学』は発売から1年経たずに6万部と大きな反響を頂いております。本当にありがとうございます！！ ●ジュンク堂書店 池袋本店様 1位 ●三省堂書店名古屋本店様 1位 ●啓文堂書店
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Introducing the Nexus MCP Give your AI access to hundreds of private APIs, without needing accounts or API keys. Watch me make ChatGPT 100x more useful
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営業3.0「共創」では、お客様と共に創り出した新しいものを見ている世界。 全員が当事者として夢中になり、新しい価値が生まれる商談にしたい。そのためには、「ビジョン」を描きながらの「対話」で壁を乗り越えることが必要。 ”話すことで気づく”ためにどんどん深掘りする。未知のゾーンを発見する。
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お客様は、100%すべての要望に応えることを営業に望んでいるのか？もちろん、できればそれに越したことはないが、現実、100%はあり得ないということはお客様もわかっている。 それよりも、「顧客を理解し、貢献する姿勢」「自社サービスの押しつけではなく、要件にあった提案をすること」こそが重要。
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お客様は、100%すべての要望に応えることを営業に望んでいるのか？もちろん、できればそれに越したことはないが、現実、100%はあり得ないということはお客様もわかっている。 それよりも、「顧客を理解し、貢献する姿勢」「自社サービスの押しつけではなく、要件にあった提案をすること」こそが重要。
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また「お客様から出てくる要望には100%応えなければいけない」と考える営業も一定割合存在する。そういう営業は「自分が応えきれない何か」が出てくるのを恐れて、パンドラの箱を開けないよう、無意識のうちに話題を限定している。しかし、それは同時に「お客様と営業の情報ギャップ」を広げてしまう。
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お客様から想定外の反応が出たときは ●知らない間にお客様の事情が変わっていた？ ●気づかぬうちに競合がアプローチしていた？ ●これまでヒアリングしていた情報に漏れがあった？ ●まだ十分な関係を構築しきれていなかった？ 色々な可能性がある。果たしてそれは何だったのか。解明して先に進む。
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前提の話として、もちろん「事前準備」は重要。場当たり的に商談することが良いわけではない。ゴールを見据えて、事前に色々な可能性を考え尽くした上で臨む。 しかし、それでも想定外の発言が出てくるということは、事前に考えきれなかった「何か」があるということ。それを突き止めることが大切。
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「お客様から想定外の反応がくると慌ててしまう」という営業からの相談をよく頂く。想定外の反応がきたときは、キレイに打ち返すことにこだわりすぎず、「もう少し詳しく伺えますか？」と深掘りすべき。お客様を説得・論破する関係よりも、お客様と一緒に新しく何かを「発見」する関係へ（以下解説）
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お客様が営業のアドバイスを「心から」欲しがるときはどんなときか？について考えてみる。 営業において関係構築が重要であることは言うまでもないが、どうやって関係構築するかについては意外とブラックボックスになっている。
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「顧客」とは、もともと中国で「何度も訪れる客」を意味し、江戸期には商家が「常連・取引先」として使った言葉。単なる「購入者」というより「価値を感じて繰り返し訪れてくれる人」と考えると、これは営業職のみならず、全てのビジネスパーソンにとって必要な存在。社内外に顧客がいた方がよい。
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「AIの浸透で営業はこれからどうなるか」よく聞かれ、AI関連の登壇機会も増えてきた。一方、営業云々の前に、そもそも「AIが浸透すれば各所で人員削減が行われる」ことは容易に想像がつく。そのための自衛の策として「自分の顧客」を社内外に創れることがどのビジネスパーソンにも求められてくる。
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「モチベーションをどう維持するか」については、色々なやり方や考え方がある。 僕は、「自分はそんなに強くない」ことを前提として、「人に支えてもらっていることを認識し、どうフィードバックをもらうか」が大切ではと考えます。
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